- 作 者：刘文广，张晓明主编
- 出 版 社：北京：高等教育出版社
- 出版年份：2009
- ISBN：9787040256789
- 标注页数：242 页
- PDF页数：250 页
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第一章 导论 1
本章导读 1
第一节 营销时代的商务谈判 2
第二节 为什么要进行商务谈判 9
第三节 经济环境中的谈判者 11
第四节 商务谈判的道德规范 13
本章小结 17
思考与训练 18
第二章 商务谈判计划与管理 22
本章导读 22
第一节 商务谈判计划的制定 24
第二节 谈判战略 28
第三节 商务谈判的结构设计 30
第四节 对商务谈判人员的管理 33
本章小结 40
思考与训练 40
第三章 商务谈判的原则与要领 46
本章导读 46
第一节 立场与利益 48
第二节 个人与问题 51
第三节 意愿与客观标准 54
第四节 谈判的其他原则 56
第五节 商务谈判的基本要领 59
本章小结 61
思考与训练 61
第四章 谈判中常犯的错误及常见问题的处理 65
本章导读 65
第一节 非理性的不利选择 66
第二节 谈判中常规问题的处理 72
本章小结 74
思考与训练 74
第五章 谈判开局与实质磋商 78
本章导读 78
第一节 谈判的开局 79
第二节 建立谈判气氛 86
第三节 激发欲望 90
第四节 实质磋商 94
本章小结 98
思考与训练 99
第六章 实质磋商阶段的谈判策略 102
本章导读 102
第一节 影响与调动对方 104
第二节 排除障碍 110
第三节 压力的施加与解除 114
第四节 实施让步 121
第五节 取得进展 127
第六节 个性针对策略 131
第七节 正确对待竞争者 135
本章小结 138
思考与训练 139
第七章 协调过程中的谈判技巧 143
本章导读 143
第一节 讲话技巧 144
第二节 提问与回答技术 148
第三节 说服技巧 154
第四节 怨言和反对意见的处理方法 158
第五节 电话洽谈技巧 162
本章小结 167
思考与训练 167
第八章 价格谈判 170
本章导读 170
第一节 价格谈判的哲学 171
第二节 报价 176
第三节 还价 179
第四节 价格谈判的策略与技巧 183
本章小结 187
思考与训练 187
第九章 商务谈判的结束 193
本章导读 193
第一节 谈判结束的契机 194
第二节 结束谈判的技术准备 197
第三节 结束谈判的技巧 200
本章小结 210
思考与训练 211
第十章 国际商务谈判 213
本章导读 213
第一节 国际商务谈判的准备 214
第二节 国际商务谈判的管理 220
第三节 国际商务谈判的过程与策略选择 226
第四节 与世界各主要国家或地区客商的谈判 230
本章小结 236
思考与训练 236
参考文献 241
作者简介 242