- 作 者：祁小永等编著
- 出 版 社：北京：企业管理出版社
- 出版年份：2003
- ISBN：7801470273
- 标注页数：241 页
- PDF页数：263 页
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第一章 销售业务流程 1
1.1 销售业务流程概述 3
1.2 客户类型 5
1.3 销售模式 7
1.4 企业型销售的销售业务流程 11
第二章 销售组织建设 17
2.1 销售组织概述 19
2.2 销售组织的设计原则 21
2.3 销售组织模式 26
2.4 销售组织的发展 35
第三章 销售预测 41
3.1 销售预测的基本概念 43
3.2 预估潜力和预测销售 44
3.3 影响销售预测的因素 47
3.4 销售预测的指导原则 49
3.5 销售预测的过程与模式 52
3.6 销售预测方法 55
第四章 销售计划 73
4.1 销售计划的内容 75
4.2 销售计划的制订 78
4.3 销售计划的制订范例 89
第五章 销售预算 99
5.1 销售预算及其作用 101
5.2 销售预算的内容 102
5.3 确定销售预算水平的方法 110
5.4 预算编制方法 112
5.5 销售费用预算的控制 116
第六章 客户管理 121
6.1 客户管理概述 123
6.2 客户管理分析的方法 124
6.3 客户信用调查分析 126
6.4 客户管理分析的流程 131
6.5 处理客户投诉 146
6.6 CRM系统概述 148
第七章 赊销管理 155
7.1 信用和赊销 157
7.2 赊销条件 159
7.3 赊销管理目标 165
7.4 全程信用管理 169
7.5 拖欠贷款的处理 175
第八章 销售业绩分析与评估 181
8.1 销售业绩分析与评估的作用 183
8.2 销售业绩评估的方法 184
8.3 销售业绩评估的内容 188
8.4 销售分析的主要步骤 192
8.5 销售分析实例 196
第九章 工业品销售概述 201
9.1 工业品市场特点与分类 203
9.2 工业品销售方法 207
9.3 工业品客户的购买行为与过程 211
附件：销售报表 217