- 作 者：曹会勇主编
- 出 版 社：南京：南京大学出版社
- 出版年份：2016
- ISBN：9787305168840
- 标注页数：301 页
- PDF页数：301 页
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第一章 销售与销售管理 1
第一节 销售概述 1
第二节 销售管理 5
第三节 销售管理的新趋势 8
第二章 销售组织与销售区域管理 17
第一节 销售部门的组织结构概述 17
第二节 销售部门主要岗位及职责 23
第三节 销售区域的设计与管理 28
第三章 销售计划管理 44
第一节 销售预测 44
第二节 销售计划 49
第三节 销售预算 51
第四章 销售信用管理 54
第一节 信用管理概述 55
第二节 制定信用政策 58
第三节 客户资信管理 61
第四节 应收账款管理 70
第五章 销售渠道管理 78
第一节 销售渠道设计 79
第二节 渠道成员的选择 86
第三节 渠道成员的激励 90
第四节 渠道成员的冲突与合作 92
第六章 销售基本理论与模式 99
第一节 推销方格理论 100
第二节 AIDA模式与DIPADA模式 104
第三节 FABE模式 106
第七章 销售过程管理（一） 113
第一节 销售准备 113
第二节 寻找与接近客户 120
第八章 销售过程管理（二） 137
第一节 销售洽谈技巧 137
第二节 促成交易 151
第九章 客户异议处理 158
第一节 客户异议的类型及成因 158
第二节 客户异议处理的原则和策略 165
第三节 客户异议处理的方法 169
第十章 大客户开发管理 177
第一节 信任与利益 177
第二节 大客户利益与行为模式 181
第三节 关系拓展四步循环理论 185
第十一章 大客户销售行为规范与细节 189
第一节 大客户销售行为规范 189
第二节 大客户销售细节 198
第十二章 促销管理 212
第一节 促销概述 213
第二节 促销预算及决策 217
第三节 销售促进的方式 226
第十三章 销售礼仪 253
第一节 礼仪的含义及作用 253
第二节 销售人员基本礼仪 256
第十四章 销售人员管理 262
第一节 销售人员的招聘与选拔 263
第二节 销售人员的薪酬与激励 267
第三节 销售人员的培训 273
第四节 销售人员的绩效评估 278
第十五章 销售管理案例分析集锦 284
案例1 直供能让张裕扭转业绩下滑吗？ 284
案例2 东阿阿胶玩转影视跷板 285
案例3 从跨渠道向全渠道推进 288
案例4 销售必看的采购大吐槽 290
案例5 笨蛋，你要先推销最贵的！ 294
案例6 如何引导顾客认识竞品的缺陷？ 297
参考文献 301