- 作 者：潘文富，黄静著
- 出 版 社：武汉：武汉大学出版社
- 出版年份：2009
- ISBN：9787307071063
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导读 1
第一章 换个角度看待厂商关系管理经销商究竟管些什么 2
九成的厂家不懂经销商 5
厂商之间的最大问题 9
被麻痹的厂家老板 13
厂家给的支持哪里去了 17
换个角度看待经销商的窜货 22
经销商老板是卖货的吗 27
如何看待厂家给经销商带来的利益 29
第二章 深入了解经销商的新变化与新需求经销行业当前的五大问题 32
经销商与知识经济 41
经销商与《食品安全法》 45
经销商赚钱了吗 50
经销商的自满情绪 54
经销商老板的三个“看不透” 57
经销商老板用在业务研究上的时间 64
经销商为什么喜欢直接找厂家老板 67
市场设计与经销商的空间 72
死在亲属们手里的经销商 75
经销商之死与企业文化的关系 82
厂家免费培训中的问题 88
观念错位导致的新产品失败 92
经销商的报复 95
第三章 创新的经销商管理战略厂家老板们，别太急了 100
回归到大经销商时代 105
建立标准化经销商制度 109
主流企业选择经销商 114
厂商合作的新趋势 120
换个角度留住你的经销商 124
对经销商的责任营销 128
向经销商借钱 133
换个角度看待出口转内销 137
金融危机下的经销商管理策略 146
管理体系的竞争 153
第四章 创新的经销商管理战术管理经销商的基本前提 158
经销商开发的前期准备工作 161
与新经销商首次谈判的细节设计 164
厂家高层如何拜访经销商 166
面对经销商的抱怨 171
经销商说没有钱 177
价格战以及其他 180
销售回款风险控制 185
经销商管理中的备忘录制度 190
经销商培训会的几点细节 193
经销商要换货怎么办 197
未完成销量的经销商该如何对待 201
如何提升订货会的绩效 205
网络化管理系统的失败 209
为经销商拍专题广告 215
为经销商制作内刊 219