- 作 者：（美）蒂姆·赫森，（美）蒂姆·邓恩著；常雅琼译
- 出 版 社：北京联合出版公司
- 出版年份：2017
- ISBN：7559600073
- 标注页数：246 页
- PDF页数：256 页
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第一部分 想做优秀的销售员，先搞清楚成交的本质 2
第一章 销售目的——把生人变成熟人 2
第二章不换思想就换人——销售要有“创造性思维” 5
第三章 人人都是销售员 16
第四章 设定方向，才能忠于你的客户、公司以及你自己 19
第二部分 好的销售理念是什么样子的 28
第五章 销售是以人为本还是以流程为本 28
第六章“先行动后反思”，还是“先反思后行动” 41
第三部分 这些价值千万的销售工具，你一定没用过 52
第七章 设计销售脚本，确保完美沟通 52
第八章 一次性同意会面——赢得会面机会 67
第九章 会面前不做调查，就像赛前不热身 81
第十章DRIVE工具——有效评估你的所作所为 91
第十一章 烂笔头——尽情做笔记 101
第四部分 洞察全局，销售就是要会提问 112
第十二章 你所了解的“三幕结构”关系，也能用来探索客户需求 112
第十三章 提升感知灵敏度，学会共情很重要 117
第十四章 什么样的闲聊能拉近彼此关系 132
第十五章 打破可信度门槛，搞定信任并不难 149
第十六章 客户需要的是你能提供最有价值的帮助 166
第十七章 利用会间休息，“化干戈为玉帛” 185
第十八章 选择合适的时机，达成共识 189
第五部分 不懂思考，你就没办法做到精益求精 204
第十九章 不要跳过这一步——充分利用你的会面 204
第二十章 行动后——总结流程 206
第二十一章 挖掘信息——总结内容 222
第二十二章 开始——占据预留空间 228
致谢 232
附录：生产性销售——回顾 234