- 作 者：张永成编著
- 出 版 社：北京：中国纺织出版社
- 出版年份：2009
- ISBN：9787506459914
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第一章 冲破重重拜访阻力技巧001：越过“把门人”，找到决策者 3
技巧002：巧妙化解“把门人”的拒绝 5
技巧003：推敲客户拒绝约见的理由 8
技巧004：巧言应对不断拒绝的尴尬 12
技巧005：电话约见让客户”上套” 15
技巧006：选择拜访客户的最佳时机 18
技巧007：用创意打开拒绝之门 21
技巧008：顺利达成初次拜访 24
技巧009：这样开场才不会被拒绝 28
技巧010：以真诚的赞美消融距离 31
技巧011：建立融洽感，化解开场僵局 33
技巧012：转移客户低落的情绪 36
技巧013：破解销售演示僵局 38
技巧014：激发好奇，将冷场的会谈捂热 42
技巧015：与敌对型客户做朋友 46
技巧016：巧妙应对傲慢型客户 49
技巧017：让沉默寡言型客户打开话匣子 52
技巧018：让愤怒型客户平静下来 55
技巧019：让逆反型客户顺耳顺心 60
技巧020：让保守型客户看到新“境界” 65
技巧021：以”三寸不烂之舌“说服健谈型客户 68
技巧022：消除疑虑型客户的后顾之忧 71
技巧023：攻克结束拜访的难题 74
第二章 以提问掌控主动技巧024：浪里淘金以提问甄选潜在客户 81
技巧025：用提问捕捉客户的兴趣 83
技巧026：解冻客户“冷藏”的需求 88
技巧027：引导需求的六步“破茧术” 93
技巧028：用开放性提问获得更多信息 99
技巧029：用针对性提问发动销售攻势 101
技巧030：用选择式提问帮客户做决定 103
技巧031：向客户提问应注意的问题 107
技巧032：让客户感到没有距离和陷阱 110
技巧033：确认客户对时间要求的提问 113
技巧034：确认客户购买决策核准程序的提问 116
技巧035：提问＋倾听＝销售机会 119
技巧036：提问说服，让客户不买不行 121
第三章 变通中寻找商机技巧037：化解拒绝柳暗花明 127
技巧038：洞悉客户拒绝交往的心理特点 131
技巧039：破解客户的各种借口 134
技巧040：让客户说出拒绝理由 139
技巧041：别给客户拒绝的机会 144
技巧042：正确认识客户的异议 147
技巧043：擦亮双眼，看透虚假异议 149
技巧044：谨慎处理价格异议 151
技巧045：化解客户的时间异议 155
技巧046：需求异议的化解 159
技巧047：质量异议的化解 163
技巧048：购买权力异议的化解 167
技巧049：财力异议的化解 170
技巧050：设法减少客户异议 173
技巧051：把握处理客户异议的时机 175
技巧052：迂回法处理客户异议 179
技巧053：反驳法处理客户异议 183
技巧054：间接否定法消除客户异议 186
技巧055：补偿法平衡客户异议 189
技巧056：询问法化解客户异议 192
技巧057：转化法解决客户异议 195
技巧058：推迟处理法解除客户异议 198
技巧059：预防法“扼杀”客户异议 201
技巧060：不理不睬法打消客户异议 205
技巧061：更换处理法应对客户异议 207
技巧062：举例说明法根除客户异议 209
技巧063：以”缺”叙”优”转化客户异议 211
技巧064：让善变的客户因你而变 215
第四章 让交易在你的掌控下收局技巧065：想成交，先消除客户的抵触情绪 223
技巧066：思路“卡壳”了怎么办 225
技巧067：利用魔力话题挽回败局 228
技巧068：消除成交的心理障碍 231
技巧069：让客户心甘情愿接受高价 235
技巧070：顺水推舟引导成交 238
技巧071：请求成交排除客户心理障碍 241
技巧072：用技巧化解客户的抱怨 244
技巧073：处理客户抱怨的妙方 248
技巧074：以认同感化解客户恶感 252
技巧075：灵活应对难缠客户的投诉 256
参考文献 259