- 作 者：席波主编
- 出 版 社：沈阳：东北财经大学出版社
- 出版年份：2009
- ISBN：9787811225372
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第1章 推销概述 1
1.1 什么是推销 1
1.2 推销的过去与现在 4
1.3 当代营销中的推销 7
第2章 推销人员的素质与能力 18
2.1 推销人员的职业素养 18
2.2 推销人员的形象与礼仪 23
2.3 推销人员的职业技能 29
第3章 了解产品与市场 36
3.1 识别目标市场 36
3.2 了解竞争情况 44
3.3 熟悉产品 53
第4章 顾客和顾客行为分析 61
4.1 顾客的一般分类 61
4.2 个人顾客特点 65
4.3 组织顾客特点 71
第5章 寻找与接近潜在顾客 82
5.1 潜在顾客及其信息获取 82
5.2 寻找潜在顾客的方法 87
5.3 接近潜在顾客的技巧 93
第6章 店面推销 101
6.1 店面推销的特点 101
6.2 店面推销的一般流程 104
6.3 店面推销的技巧 116
第7章 电话推销 121
7.1 电话推销的特点 121
7.2 电话推销的一般流程 122
7.3 电话推销的技巧 130
第8章 上门推销 140
8.1 上门推销的含义和作用 140
8.2 上门推销的一般流程 142
8.3 上门推销的技巧 151
第9章 异议处理 158
9.1 识别顾客的问题与异议 158
9.2 洞察异议的起因 164
9.3 异议处理的策略和方法 167
第10章 服务与顾客维系 177
10.1 服务的界定与分类 177
10.2 服务与顾客管理 182
10.3 顾客维系的若干技巧 187
主要参考交献 198