超级说服力

第一章 接近目标：打消陌生人的抵触情绪 3

1．要注重自己的形象 3

2．做一个懂礼仪的人 5

3．说好第一句话 7

4．客户的时间也很宝贵 12

5．“悄然”接近客户 14

第二章 兴趣：客户购买动力的源泉 19

1．把香蕉变成“阿根廷香蕉” 19

2．“引诱”客户的好奇心 22

3．寻找客户感兴趣的话题 26

4．用提问的方式抓住客户 30

5．与客户取得共识 34

6．有意无意间吸引客户 37

第三章 不卖产品：你买的是我——乔·吉拉德 41

1．像乔一样，先把自己“卖出去” 41

2．张嘴就谈业务的，都是二流的 43

3．诚实是最好的武器 46

4．价值千万美元的微笑 49

5．关心客户等于成就自己 52

6．要做就做个与众不同的人 54

第四章 名片满天飞：向每一个人推销 59

1．让名片成为销售的“轻骑兵” 59

2．不放过任何的机会 62

3．名片的使用要有技巧 66

4．让你的名片不进垃圾桶 69

5．名片使用的礼仪 72

第五章 250定律：不得罪一个客户 77

1．每个人的背后都站着250个人 77

2．怎样抓住那个“1” 79

3．不和“陌生人”做生意 81

4．“刺猬法则”不可忽视 86

5．不要觉得小客户无所谓 89

第六章 猎犬计划：让客户帮助你寻找客户 97

1．组建“猎犬”队伍 97

2．让“猎犬行动”从身边开始 100

3．搜索潜在的“猎犬” 103

4．每天结交4个“猎犬” 109

5．老客户是座金矿 111

6．扩大自己的交际圈 115

第七章 学会承受：一切只为成交 121

1．推销，当从被拒绝时开始 121

2．他有拒绝，你有对策 124

3．被拒绝的七种场景 127

4．演示胜过雄辩 134

5．把演示的效果做到极致 138

6．“考虑考虑”不等于拒绝 141

第八章 报价：销售中的艺术 147

1．多谈价值，少谈价格 147

2．当对价格产生异议时，要“打太极” 152

3．报价的最佳时机 157

4．价格解释技巧 160

5．商务谈判中的报价 165

第九章 建立客户档案：更多地了解客户 171

1．吉拉德的工具箱 171

2．一个很小但强有力的销售工具 174

3．客户档案信息搜集 176

4．档案的分类、补充、更新和管理 179

5．利用客户档案进行跟踪 182

6．跟踪客户要掌握火候 185

第十章 推销产品的味道：让产品吸引客户 191

1．销售汽车的味道 191

2．解读购买讯息，将柠檬变成桃子 194

3．只卖好处，不卖产品 197

4．假定成交 199

5．让客户“非买不可” 202

6．让客户愉快地掏腰包 204

第十一章 每月一卡：真正的销售始于售后 209

1．真正的销售始于售后 209

2．趁热打铁，巩固成交 211

3．每月一卡，保持与客户的定期联系 213

4．客户的投诉不是坏事 216

5．让客户亲身参与 220

第十二章 倾听：感受客户的内心想法 225

1．让客户知道，你对他说的很感兴趣 225

2．利用倾听发掘客户的需求 228

3．应付各种“刁钻”的客户 231

4．“制伏”愤怒的客户，从倾听开始 233

5．想方设法与客户达成一致 236

第十三章 注重细节：成交往往由细节决定 241

1．记住客户的名字 241

2．重视微小的承诺 244

3．不要低估微笑的魅力 247

4．解读客户的肢体语言 250

5．拜访客户要“左右逢源” 253

6．酒桌上的取胜之道 255

第十四章 攻心之术：获取成功的秘笈 261

1．术术攻心——销售杀手锏 261

2．抓住客户的弱点 264

3．与客户“谈恋爱” 266

4．非语言类攻心 268

5．销售中的八大攻心之术 271