- 作 者：爱德华·利斯，唐·贝格利著
- 出 版 社：台湾：世茂出版社
- 出版年份：1997
- ISBN：957529727X
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出版缘起 2
前言 15
第二章 变化莫测的游戏 21
明确的陈述 25
强调积极面 26
验证的过程 27
一致性原则 27
诚信的要素 28
现实的要素 30
影响你自己的动机 32
有用的想法 33
问题和解答 53
第二章 取得认同（建立亲和感） 55
情绪的同步 57
共识的同步 62
姿势的同步 65
语调和速度的同步 71
语言的同步 74
价值及信念的配合 81
文化的同步 84
利益共享 90
扩大的认同 92
有关认同的疑问与解答 100
第三章 找出需求，建立标准 109
模式 111
权威取向 114
不配合／配合取向 116
一般／特定取向 120
相信过去／发展未来取向 121
避免问题／目标本位取向 123
依序／随机取向 124
成本／方便取向 126
信任取向 130
建立标准 132
标准取向表 140
问题和解答 145
第四章 订出目标，检讨认同／亲和感及提出企书 151
检查认同 154
缺乏信任 157
缺乏急迫性 158
缺乏同理心 159
缺乏金钱 160
缺乏权威 161
缺乏需要 162
提出计划 165
眼见为真 165
提示的力量 165
避免挑起负面观点 166
原因和效果的提示 169
二选一 170
副词和形容词的前导词 171
比喻、推论及故事 174
投射 176
梦想 178
刻板句型 179
促成共识 181
QU—ET重点摘要 184
问题与回答 187
第五章 接纳反对意见、适当响应、要求行动及追踪 189
进行APE 189
引导 192
要求行动 196
追踪每一次交货 200
认同的象征 201
客户后悔 202
使用者错误 203
追踪更多的生意 204
外来的介绍 205
追踪大的生意 206
最后的叮咛 206
问题和解答 208