- 作 者：（美）史蒂夫·卡普兰（SteveKaplan）著；闾佳等译
- 出 版 社：北京：机械工业出版社
- 出版年份：2009
- ISBN：7111239261
- 标注页数：175 页
- PDF页数：195 页
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第一部分 “大象”在等你第1章 第三条道路实现持久的发展和利润 2
第2章 你必须相信你需要“大象”，“大象”同样需要你 10
第二部分 “大象”的隐秘生活第3章 大公司的焦点学会像“大象”一样思考 18
第4章 对于“大象”，你该知道些什么谁、怎么样、干什么和什么时候 28
第5章 拥抱官僚制度让“大象”的“官样文章”为你服务 37
第三部分 向“大象”求爱第6章 拟定“求爱名单”寻找最合适的大公司客户 46
第7章 叩响大门第一次亲密接触 52
第8章 好马须得好鞍配展现你的最佳面貌 63
第9章 和潜在客户面对面为进攻做好准备 74
第10章 抵挡“大象”的攻势利用你的强项进行谈判 81
第11章 征募重要支持者在客户公司内部寻找并培养销售代表 90
第四部分 妙用“大象”的力量第12章 让支持者保持好心情善待朋友 98
第13章 抄近路，跑内圈建立稳固的同盟 103
第14章 赶着“大象”去工作大客户带给你的其他帮助 111
第五部分 五大致命错误第15章 对客户心理期待处置失当 120
第16章 在客户危机中搞砸了锅未能预防突发灾难 126
第17章 业务爆炸贪多吞不下 135
第18章 “大象陷阱”把所有鸡蛋放在一个篮子里 144
第19章 忽视数字逆水行舟忘带桨 153
致谢 167
作者简介 169
大象内利 171
创造奇迹有限公司 172
创造奇迹有限公司产品及服务 174