- 作 者：赵培全编
- 出 版 社：北京：中国水利水电出版社
- 出版年份：2017
- ISBN：7517055402
- 标注页数：284 页
- PDF页数：294 页
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项目一 市场观念 1
【项目导读】 1
任务一 市场营销与汽车营销 2
【任务描述】 2
【相关知识】 2
一、市场的概念 2
二、汽车市场的概念及分类 3
三、汽车市场营销的含义 4
四、汽车市场营销观念 6
【任务实施】 11
任务二 我国汽车市场的现状 12
【任务描述】 12
【相关知识】 12
一、我国汽车工业的发展历程 12
二、影响我国汽车工业发展的主要因素 15
三、我国汽车工业未来的发展趋势 16
四、我国汽车市场的发展现状 19
【任务实施】 24
【项目总结】 25
【知识拓展】 25
【项目训练】 27
项目二 了解消费者 31
【项目导读】 31
任务一 消费者购车行为影响因素 32
【任务描述】 32
【相关知识】 32
一、文化因素 32
二、社会因素 35
三、个人因素 36
四、心理因素 38
【任务实施】 41
任务二 消费者购车动机 42
【任务描述】 42
【相关知识】 42
一、生理性购买动机 42
二、心理性购买动机 43
【任务实施】 44
任务三 消费者购车行为模式 45
【任务描述】 45
【相关知识】 45
一、消费者购买程序 45
二、消费者购买行为类型 49
三、汽车消费者购买行为研究方法 51
【任务实施】 53
【项目总结】 54
【项目训练】 55
项目三 细分市场 准确定位 57
【项目导读】 57
任务一 市场细分 58
【任务描述】 58
【相关知识】 58
一、汽车市场细分的概念和作用 58
二、汽车市场细分的标准 59
三、汽车市场细分原则 62
【任务实施】 63
任务二 市场选择 64
【任务描述】 64
【相关知识】 64
一、目标市场选择 64
二、目标市场的评估 65
三、制定目标市场营销战略 67
【任务实施】 69
任务三 市场定位 70
【任务描述】 70
【相关知识】 70
一、市场定位的概念 70
二、市场定位的战略类型 71
三、市场定位的方法 72
四、市场定位的步骤 72
五、汽车市场定位常见策略 74
【任务实施】 78
【项目总结】 79
【项目训练】 80
项目四 汽车市场营销策略 85
【项目导读】 85
任务一 汽车产品策略 86
【任务描述】 86
【相关知识】 86
一、产品及整体产品概念 86
二、寻找品牌价值认同 88
三、品牌策略思路设计 89
四、品牌形象广告创意 89
五、产品的分类 90
六、产品组合 91
七、汽车产品生命周期 93
八、汽车产品组合策略的运用 94
【任务实施】 95
任务二 汽车价格策略 96
【任务描述】 96
【相关知识】 96
一、汽车价格概述 96
二、汽车定价目标 98
三、汽车定价方法 101
四、汽车定价策略 103
【任务实施】 109
任务三 汽车分销渠道策略 112
【任务描述】 112
【相关知识】 112
一、汽车分销渠道概述 112
二、汽车分销渠道的分类 113
三、影响汽车分销渠道选择的因素 116
四、汽车分销渠道的管理 117
【任务实施】 124
任务四 汽车促销策略 125
【任务描述】 125
【相关知识】 125
一、促销与促销组合 125
二、促销策略的制定与实施案例 129
【任务实施】 132
任务五 4P与4C的关系 133
【任务描述】 133
【相关知识】 133
一、4C理论概述 133
二、4C理论对4P理论的导向作用 134
【任务实施】 136
【项目总结】 136
【知识拓展】 137
【项目训练】 140
项目五 汽车营销模式 142
【项目导读】 142
任务一 汽车营销模式 143
【任务描述】 143
【相关知识】 143
一、代理制模式 143
二、特许经营制 144
三、品牌专营制 148
四、自营自销 150
五、汽车超市模式 151
六、展卖制 152
七、汽车大道 157
八、汽车工业园区模式 157
九、汽车网络营销 158
【任务实施】 158
任务二 我国汽车营销模式经典案例 159
【任务描述】 159
【相关知识】 159
一、乘用车营销模式案例——广州本田汽车的销售模式 159
二、商用车营销模式案例——中国重汽的营销模式 162
【任务实施】 165
【项目总结】 165
【知识拓展】 166
【项目训练】 170
项目六 汽车销售流程 171
【项目导读】 171
任务一 新车销售流程 172
【任务描述】 172
【相关知识】 172
一、汽车销售业务流程 172
二、新车上牌流程 191
【任务实施】 192
任务二 六方位绕车 195
【任务描述】 195
【相关知识】 195
一、FAB介绍 195
二、六方位绕车介绍法 196
【任务实施】 200
【项目总结】 202
【项目训练】 203
项目七 客户服务 204
【项目导读】 204
任务一 客户服务与客户满意度 205
【任务描述】 205
【相关知识】 205
一、客户服务的含义 205
二、客户需求分析 207
三、了解客户需求的途径 208
四、顾客满意战略 211
五、顾客让渡价值与提升顾客满意水平 213
六、客户满意的意义 217
【任务实施】 219
任务二 客户异议处理 221
【任务描述】 221
【相关知识】 221
一、客户异议的概念及产生原因 221
二、处理客户异议的原则 224
三、处理客户异议的方法和技巧 226
【任务实施】 228
【项目总结】 229
【知识拓展】 230
【项目训练】 231
项目八 汽车营销礼仪 232
【项目导读】 232
任务一 汽车营销人员的个人礼仪 233
【任务描述】 233
【相关知识】 233
一、礼仪的意义 233
二、礼仪的原则 233
三、服饰礼仪 234
四、仪表礼仪 236
五、举止礼仪 237
六、谈吐礼仪 237
【任务实施】 238
任务二 汽车营销人员的商务礼仪 239
【任务描述】 239
【相关知识】 240
一、相识的礼仪 240
二、电话礼仪 241
三、陪同引导的礼仪 242
四、语言礼仪 242
五、访问礼仪 244
六、宴请礼仪 246
【任务实施】 249
【项目总结】 250
【项目训练】 251