- 作 者：北京对外贸易学院对外贸易经济系编
- 出 版 社：北京：中国对外经济贸易出版社
- 出版年份：1983
- ISBN：4222·27
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第一节 出口的重要性 1
第一章 绪论 1
第二节 销售在生产与流通过程中的作用 3
第三节 企业经营思想的演变与销售观点的形成 6
第四节 销售学的科学性与实用性 12
第五节 企业运用销售学所取得的效益 16
第二章 市场 18
第一节 市场分析 18
第二节 购买者行为 35
第三节 市场细分 47
第一节 销售研究的必要性 66
第四节 市场选择 66
第三章 销售研究 66
第二节 出口销售研究的范围和内容 70
第三节 出口销售研究的步骤 77
第四章 产品策略 81
第四节 出口销售预测 86
第一节 产品的涵义 91
第二节 出口产品策略的意义和组成 94
第三节 新产品的研制 101
第四节 产品生命周期 106
第五节 牌子、包装、保单与售后服务 112
第一节 销售渠道的概念与作用 119
第五章 销售渠道 119
第二节 出口销售渠道 126
第三节 进口国家销售的渠道 139
第四节 出口销售渠道策略 149
第六章 促进销售策略 160
第一节 促进销售的概念 160
第二节 出口促进销售途径 162
第三节 促进销售策略 166
第四节 广告策略 170
第一节 定价的理论 199
第七章 定价策略 199
第二节 企业定价的目标 204
第三节 出口定价的方法 208
第四节 出口定价的策略 216
第八章 计划与管理 220
第一节 销售计划 220
第二节 企业的销售组织机构 237
第三节 销售管理 249
第四节 销售人才的开发与培训 262
附：教学实例 273