商务谈判口才

第一章 抓住现代商务谈判的牛鼻子 1

第一节 广泛化 正规化 2

一、涉及广泛，包罗万象 3

二、不以规矩，不成方圆 4

第二节 变迁中桥合作 10

一、架起理解的桥梁 11

二、走向皆大欢喜 15

第三节 言应八方选主体 20

一、搜集资料信息 22

二、分析所收集的资料 23

第四节 竞争求利益，口才助雄风 27

一、揭开谈口才的面纱 28

二、借口才，振雄风 29

三、谈判中的口才技巧 32

第二章 谈判桌上一分钟，谈判桌下几年功 38

第一节 音乐未起先定调 38

一、表现坦诚≠天真 38

二、知道何时说“不” 41

三、划定不容许谈判的项目 47

第二节 确定谈判目标 51

一、划定目标区间 51

二、确立目标类型与层次 55

第三节 了解你的对手 58

一、估价对手实力 58

二、考察谈判对对方的重要性 62

三、测析对方谈判目标 65

四、谈判代表能否拍板 69

第四节 制订谈判方案 74

一、制订多个不同的谈判方案 74

二、建立灵活的应对战略 77

三、精心设计报盘结构 82

第三章 唱好序曲 87

第一节 诙谐打趣，营造气氛 87

一、营造气氛，给对手一个好的感觉 88

二、诙谐幽默，谈判气氛的润滑剂 90

三、雷池不可越：恰当地运用幽默 94

第二节 介绍己方，暗显实力 97

一、给自己一个好的“包装” 101

二、让事实说话 103

三、树的影，人的名 106

第三节 旁敲侧击，探彼虚实 110

第四节 直言对方先报盘 122

第四章 报盘、受盘总攸关 129

第一节 果断明确，铿锵报盘 129

一、你可以向对方要月亮 129

二、虚报低价 139

三、言简意赅，留有余地 146

四、使对方知道你已到极限 150

第二节 静观其变，婉转回盘 153

一、既静止不动口，而又得以前移 153

二、迂回婉转，步步递进 157

三、原地后退 163

四、有意泄密 172

五、一个唱红脸，一个唱白脸 174

第三节 当机受盘，早定佳音 175

一、让对方感到获益匪浅 175

二、哀语求合作 179

第五章 强调共识，促成签约 183

第一节 强调谈判共识，确认谈判成果 184

一、求同存异，适当妥协 184

二、巧用共识演绎法 192

三、以退为进，取得谈判胜利 194

四、加强沟通，动之以情 196

第二节 建议己方拟写协议 198

一、运用法律知识拟好协议 198

二、运用逻辑规律拟好协议 200

三、立定格局，顺理成章 205

四、先发制人，争得主动 209

五、化解误会，清除歧义 211

第三节 提出时间限制，尽快签约 212

一、永远不盲目定一个截止期 214

二、关键时发出最后通牒 214

三、运用激将起兴法促使尽快签约 216

四、运用逻辑规律促成签约 219

五、提出时间限制，要出其不易 220

六、提出“时间限制”失败后的补救方法 226

第四节 适度誉美，把根留住 229

一、表扬的语言技巧 230

二、表扬的方式、内容 235

第六章 协议未达成时，你该说些什么 240

第一节 占用你这么长时间，实在不好意思 240

第二节 我回去合计合计再答复你 243

一、拒绝的理由 243

二、拒绝的方式 244

第三节 我们可以进一步磋商，下一次见面再谈 245

一、敲开重谈大门 245

二、抛出绣球，共议修约 252