- 作 者：薛春海编著
- 出 版 社：北京：中国经济出版社
- 出版年份：1989
- ISBN：7501702055
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第一章 推销概论 1
第一节 推销的意义和内容 1
第二节 推销员的素质 7
第三节 推销员的职责 13
第四节 销售战略与推销策略 19
第二章 产品策略 51
第一节 寿命周期策略 51
第二节 产品组合策略 55
第三节 商标策略和产品的外观质量 58
第四节 包装与装潢策略 62
第三章 激发购买欲望 69
第一节 摸准消费者的需要 69
第二节 激发购买欲望的策略 76
第三节 产品示范策略 82
第四章 价格策略 89
第一节 报价策略 89
第二节 讨价还价策略 95
第三节 灵活的报价技巧 104
第四节 正确处理顾客对价格提出的不同意见 110
第一节 沟通在推销中的意义 116
第五章 沟通技巧 116
第二节 推销员在推销中的形象 118
第三节 推销员怎样才能受顾客欢迎 131
第四节 沟通成功的秘诀 137
第六章 接待顾客的策略 148
第一节 约定拜访的策略 148
第二节 回答问题的技巧 157
第三节 如何对待各种不同的顾客 164
第四节 处理反对意见的策略 175
第一节 建立洽谈气氛 184
第七章 洽谈技巧 184
第二节 怎样进行洽谈 193
第三节 各种洽谈策略 207
第八章 成交策略 229
第一节 顾客心理分析 229
第二节 引导购买行为 235
第三节 促使顾客达成交易 247
第九章 服务技巧 255
第一节 服务的意义 255
第二节 服务的种类、内容与原则 256
第三节 服务的方式和质量 266