国际商务谈判教程

第一章 概论 1

第一节 国际商务谈判的概念 1

一、与国内商务谈判的差别 1

二、与国际外交谈判的差别 2

三、与人际之间交谈的差别 2

第二节 国际商务谈判的分类与特征 3

一、按谈判目的分类 3

二、按交易地位分类 6

三、按谈判地点分类 10

四、按谈判的语言交往渠道分类 13

五、按所属部门分类 15

第三节 国际商务谈判的作用 18

一、企业走向国际市场离不开国际商务谈判 18

二、吸引外资，促进国内经济发展 18

三、在实践中不断丰富和发展国际商务谈判学 19

复习思考题 19

第二章 国际商务谈判的构成 20

第一节 国际商务谈判人员的构成 20

一、国际商务谈判的人员素质 20

二、国际商务谈判的人员构成 23

三、国际商务谈判的人员选择 27

第二节 国际商务谈判的标的 29

一、标的的分类 29

二、标的的特征 30

第三节 国际商务谈判的背景 32

一、政治背景 32

二、国际经济状况 33

三、人际关系 34

复习思考题 35

第三章 国际商务谈判的程序 36

第一节 国际商务谈判的探询阶段 36

一、探询的做法 36

二、探询的原则 38

第二节 国际商务谈判的准备阶段 38

一、谈判内容的准备 38

二、谈判计划的拟定 39

第三节 国际商务谈判的正式谈判阶段 42

一、谈判正式阶段的开始 42

二、对谈判开始的回顾总结 44

三、实质性谈判 46

第四节 国际商务谈判的结束阶段 50

一、谈判的明确阶段 50

二、谈判的结束阶段 54

三、国际商务谈判合同签订的原则 59

复习思考题 60

第四章 谈判的策略（上） 61

第一节 心理与情感策略 61

一、投其所好策略 62

二、道德与同情策略 64

三、异常情感策略 64

四、心理陷阱策略 65

第二节 需要与利益策略 67

一、共同满足策略 71

二、满足特殊需要策略 74

三、以退为进策略 76

四、寻求共同利益策略 77

五、确定客观标准策略 83

六、需要均衡策略 86

复习思考题 89

第五章 谈判的策略（中） 90

第一节 价格策略 90

一、报价策略 94

二、讨价还价策略 98

三、让价策略 103

第二节 信息策略 107

一、妙用信息 108

二、获取即时信息 110

三、信息陷阱 112

复习思考题 111

第六章 谈判的策略（下） 115

第一节 时间策略 115

一、拖延策略 116

二、速战速决策略 119

三、最后期限策略 121

四、掌握谈判议程 123

五、妙用时机 124

第二节 空间策略 125

一、东道主策略 126

二、制造边境策略 128

三、谈判座次策略 130

复习思考题 132

第七章 谈判者的素养 133

第一节 谈判者的道德修养和知识结构 133

一、社会迈德观 133

二、谈判道德观 135

三、谈判者的道德修养 138

四、谈判者的知识结构 140

第二节 谈判者的能力素养 143

一、分析、判断真伪的认识能力 144

二、谈判人员的语言表达能力 146

三、谈判人员的应变能力 147

第三节 谈判者的心理和思维素养 148

一、谈判者的心理素质 149

二、创造性的思维方式 152

复习思考题 157

第八章 谈判的礼仪 158

第一节 谈判的组织礼仪 158

一、谈判时间、地点的选择及环境布置 158

二、座次排序的礼仪要求 161

三、大型谈判的议程安排与控制 166

四、签字仪式的礼仪规范 168

第二节 谈判的宴请礼仪 171

一、宴请的组织礼仪 171

二、席间礼仪 177

第三节 谈判的馈赠礼仪 185

一、馈赠礼品应遵循的几条原则 186

二、不同国家、民族馈赠礼品的礼仪与禁忌 188

复习思考题 192

附录 国际商务谈判常用词汇英汉对照表 193