- 作 者：胡穗华编著
- 出 版 社：广州：华南理工大学出版社
- 出版年份：1993
- ISBN：7562304564
- 标注页数：297 页
- PDF页数：307 页
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上篇 市场营销 1
第一章 市场营销概论 1
第一节 市场营销概述 1
第二节 企业市场营销观念 2
第三节 市场营销调研 7
思考题 10
案例分析 10
第一节 市场营销环境的构成 14
第二章 市场营销环境分析 14
第二节 政治法律环境分析 16
第三节 经济环境分析 22
第四节 社会文化环境分析 27
思考题 29
第五节 技术环境分析 33
第六节 自然环境分析 34
思考题 36
第三章 顾客需要及其购买行为分析 38
第一节 顾客需要及其购买行为概述 38
第二节 消费者购买行为分析 43
第三节 集团购买者的购买行为分析 59
思考题 64
案例分析 65
第四章 市场开拓技巧 68
第一节 市场细分技巧 68
第三节 市场定位技巧 70
第二节 目标营销技巧 73
案例分析 79
第五章 市场营销组合技巧（Ⅰ） 83
第一节 市场营销组合概述 83
案例分析 86
第二节 市场营销产品策略 88
思考题 107
案例分析 107
第六章 市场营销组合技巧（Ⅱ） 112
第一节 市场营销定价策略 112
第二节 市场营销分销渠道策略 121
第三节 市场营销促销策略 129
案例分析 140
思考题 140
第一节 产品推销与推销员概述 151
第二节 推销员的素质要求和职责 154
第三节 吉姆公式 163
第四节 推销员心理及其心理态度分析 166
思考题 172
案例分析 173
第八章 推销前的准备工作 176
第一节 寻找顾客——选择推销对象 176
第二节 推销员的自我准备 183
思考题 193
案例分析 193
第九章 约见与接近技巧——引起顾客的注意力 195
第一节 约见技巧 195
第二节 AIDA（爱达）公式 204
第三节 接近技巧——吸引顾客注意力 205
思考题 215
案例分析 215
第十章 洽谈技巧——激发顾客的购买兴趣与购买欲望 219
第一节 洽谈的原则 219
第二节 怎样激发顾客的购买兴趣 222
第三节 怎样刺激顾客的购买欲望 231
思考题 236
案例分析 237
第十一章 怎样排除推销障碍 239
第一节 推销障碍概述 239
第二节 怎样排除顾客的抱怨 244
第三节 怎样对待顾客的反对意见 255
思考题 263
案例分析 264
第一节 成交的条件 267
第十二章 成交技巧——促使顾客采取购买行动 267
第二节 成交技巧 269
第三节 成交过程中应注意的问题 277
思考题 279
案例分析 280
附录 大市场营销 284
下篇 推销实务 351
第七章 产品推销与推销员 351