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- 作 者：李扣庆编著
- 出 版 社：上海：上海交通大学出版社
- 出版年份：1994
- ISBN：7313012810
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第一章 商务与谈判 1
第一节 什么是谈判 2
第二节 谈判是商务活动的重要内容 9
第二章 谈判模式与需要理论 15
第一节 谈判模式 15
第二节 谈判观念 21
第三节 谈判的需要理论 26
第三章 商务谈判的类型 38
第一节 国内谈判与国际谈判 38
第二节 口头谈判与书面谈判 41
第三节 签约前的谈判与签约后的谈判 45
第四节 其他谈判类型 50
第四章 商务谈判的可行性研究 55
第一节 谈判环境分析 56
第二节 谈判对手分析 67
第三节 谈判者的自我评估 89
第五章 谈判队伍的组建与管理 95
第一节 谈判人员的素质要求及其培养 95
第二节 谈判队伍的规模及其人员配备 110
第三节 谈判队伍的管理 120
第六章 谈判执行计划的制定 130
第一节 商务谈判的内容 131
第二节 谈判地点的选择 157
第三节 策略选择与议程的制定 161
第六章 谈判过程及技巧 166
第一节 谈判的开始阶段 166
第二节 实质性磋商阶段 172
第三节 谈判的结束阶段 181
第四节 谈判技巧 184
第八章 谈判协议 197
第一节 谈判协议的形式和类型 198
第二节 谈判协议的起草和签订 203