- 作 者：万后芬等主编
- 出 版 社：北京：经济科学出版社
- 出版年份：1992
- ISBN：7505805134
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第一章 推销与现代推销学概述 1
第一节 古老而又年轻的推销 1
第二节 现代推销学的研究对象与研究内容 7
第三节 中国市场需要大力推销 11
第二章 推销准则与推销职能 15
第一节 推销的准则 15
第二节 推销的职能 28
第三节 推销的要素 35
第三章 推销战略 41
第一节 推销战略及其意义 41
第二节 推销战略的基本特征 46
第三节 推销战略的制定 59
第四章 报销工程可行性研究 65
第一节 推销工程可行性研究概述 66
第二节 推销环境研究 71
第三节 产品行情调查和预测 81
第四节 顾客资格鉴定 87
第五章 推销人才 93
第一节 推销人员的素质 93
第二节 推销人员的选拔 99
第三节 推销人员的培训 104
第四节 推销人员的使用 108
第五节 推销人员的考评 112
第六章 推销信息 119
第一节 推销信息的特点及类型 119
第二节 推销信息的收集 127
第三节 推销信息的处理和传递 134
第四节 推销信息的利用 141
第一节 顾客的购买心理 147
第七章 推销心理与推销模式 147
第二节 推销活动中的心理态度 158
第三节 推销模式 163
第八章 推销业务 171
第一节 推销前的准备工作 171
第二节 推销中的业务活动 180
第三节 推销结束后的工作 187
第九章 推销接近工作 195
第一节 寻找准顾客 195
第二节 约见准顾客 203
第三节 接近准顾客 207
第十章 推销洽谈与成交 212
第一节 推销洽谈的任务及原则 212
第二节 洽谈技巧 217
第三节 顾客异议的处理 224
第四节 成交策略与方法 232
第十一章 柜台推销 238
第一节 接待顾客的一般步骤 238
第二节 营业员的服饰、姿态和语言 244
第三节 接待顾客的方法 249
第四节 柜台矛盾的处理 255
第十二章 推销服务 262
第一节 推销服务概述 262
第二节 售前服务 269
第三节 售中服务 274
第四节 售后服务 278
第十三章 推销绩效评估与推销控制 285
第一节 推销绩效评估 285
第二节 推销控制 298