- 作 者：周隆编著
- 出 版 社：北京：民族出版社
- 出版年份：1993
- ISBN：7105019573
- 标注页数：242 页
- PDF页数：251 页
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第一章 推销概述 1
一、推销的涵义 1
二、推销理论的演进 3
三、推销观念 5
四、推销要素 8
五、推销活动过程 10
六、推销的基本原则 14
第二章 推销方格与顾客方格 20
一、推销方格 20
二、顾客方格 24
三、推销方格与顾客方格的关系 28
四、推销方格的自我测验 30
第三章 推销活动中的人际关系 35
一、人际关系在推销活动中的重要作用 35
二、人际关系形成的一般过程 39
三、推销活动中人际关系形成的过程 42
四、人际吸引的基本规律 43
五、推销活动中人际关系的特点 50
第四章 推销活动中的商品交换关系 54
一、商品的卖与买 54
二、商品效用与消费需要 55
三、价格制定与消费者购买选择 61
四、推销活动与消费者购买动机 66
第五章 推销对象的选择 70
一、推销范围的确定 70
二、寻找准顾客 73
三、顾客资格审查 82
第六章 接近推销对象的技巧 91
一、接近推销对象的准备 92
二、推销约见 98
三、推销接近的方法 104
第七章 推销劝说原理和要素分析 114
一、劝说的基本原理 114
二、推销劝说对象的心理分析 115
三、推销劝说内容的结构分析 125
四、劝说者的影响力分析 128
第八章 推销洽谈技巧 131
一、洽谈劝说技巧 131
二、洽谈演示技巧 140
三、洽谈报价技巧 144
四、洽谈让步技巧 147
五、洽谈拒绝技巧 149
第九章 顾客异议的转化技巧 152
一、正确地对待顾客异议 152
二、顾客异议的类型 155
三、顾客异议心理根源 158
四、转化顾客异议的具体方法 162
第十章 推销成交策略 172
一、推销成交的谋求 172
二、促进成交的方法 175
三、成交以后的注意事项 187
第十一章 推销语言技巧 189
一、推销语言的基本原则 189
二、推销语言的主要形式 194
三、推销语言的表述技巧 202
四、推销劝说的辅助语言 208
第十二章 推销人员素质 212
一、推销人员的心理品质 212
二、推销人员的知识结构 216
三、推销人员的才能组合 222
第十三章 推销人员仪表与交往礼节 229
一、推销人员的容貌 229
二、推销人员的服饰 229
三、推销人员的举止 231
四、推销人员的社交风度 232
五、推销社交的空间距离 236
六、推销交往的有关礼节 238