- 作 者：李桂荣编著
- 出 版 社：广州：中山大学出版社
- 出版年份：1993
- ISBN：7306006517
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第一章 绪论 1
第一节 推销 1
第二节 现代推销学 8
第三节 现代推销学的产生与发展 10
第四节 推销的作用 14
第二章 推销理论 18
第一节 推销的基础理论 18
第二节 顾客需求规律 25
第三节 顾客对推销的接受过程 34
第四节 推销方格理论 42
第五节 推销工程系统理论 49
第三章 推销程序 58
第一节 寻找顾客 58
第二节 顾客资格审查 65
第三节 推销约见前的准备工作 69
第四节 约见 73
第五节 接近顾客 78
第六节 推销洽谈 86
第七节 处理顾客异议 95
第四章 推销的埃达(AI DA)公式 121
第一节 引起顾客注意 122
第二节 唤起顾客兴趣 129
第三节 激起顾客的购买欲望 139
第四节 促成顾客的购买行为 146
第五章 迪伯达( DIPADA)公式及其他推销公式 167
第一节 准确地发现顾客的需求与愿望 168
第二节 把推销产品与顾客需要结合起来 175
第三节 证实所推销的产品符合顾客需求 182
第四节 促进顾客接受所推销的产品 186
第五节 推销的埃德伯公式 190
第六节 推销的费比公式 193
第一节 推销难题的类型 197
第六章 推销难题及解决原则 197
第二节 推销的关系难题 201
第三节 推销的质量难题 220
第四节 推销的价格难题 225
第七章 推销工程师 239
第一节 推销工程师的职责 239
第二节 推销工程师的素质 244
第三节 推销工程师的培训 249
第四节 推销工程师的自我开发 252
第五节 推销管理 267