- 作 者：（日）反町胜夫主编；日本LEC·东京法思株式会社编著
- 出 版 社：上海：复旦大学出版社
- 出版年份：1997
- ISBN：7309019105
- 标注页数：155 页
- PDF页数：169 页
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第一章 部门目标的策划和制定 1
第一节 部门目标设定的程序 1
一、方针的理解 1
二、部门目标的意义 2
三、部门目标的内容 4
四、部门目标设定的研讨要点 6
第二节 目标设定的具体方法 8
一、根据销售预测来设定的方法 8
二、根据市场环境来设定的方法 13
三、根据利润目标来设定的方法 14
四、根据销售估计合成法来设定的方法 16
第三节 目标设定的注意点 17
一、目标的决定方法 17
二、总销售指标的分配方法 18
三、销售实施计划 19
四、促销活动计划 20
第二章 部门组织的建立 23
第一节 部门组织建立的思考方法 23
一、部门组织的建立 23
二、部门组织建立的基本程序 25
三、部门组织建立时的注意点 26
第二节 建立组织的具体进程 33
一、基本性组织的建立 33
二、应用性组织的建立 36
第三章 区域管理 42
第一节 区域设定 42
一、区域的意义 42
二、区域的设定 45
第二节 区域的人员配置 48
一、区域制度 48
二、人员配置 50
第四章 顾客、老主顾管理 54
第一节 关于顾客、老主顾的信息分析 54
一、营销个体的信息管理 55
二、顾客、老主顾信息的内容 61
第二节 顾客、老主顾管理的目的和概要 65
一、顾客、老主顾管理的目的 65
二、顾客、老主顾管理的概要 67
第三节 顾客、老主顾管理的操作方法 70
一、顾客、老主顾管理卡 71
二、Z图表分析 80
一、ABC分析 83
四、J图表分析 88
五、顾客、老主顾满足度的调查 90
第五章 销售活动的管理 92
第一节 销售活动管理的目的和内容 92
一、销售活动管理的目的 92
二、销售活动管理的内容 93
三、认识、分析部门目标、实绩及其差异 95
四、差异的对策 102
五、销售会议 102
第二节 访问计划的管理 105
一、访问计划的制定方法——月访问计划 105
二、访问计划的制定方法——周访问计划 108
三、访问计划的管理 109
第三节 商谈过程的管理 113
一、商谈发掘的过程 114
二、具体商谈过程 116
三、商谈过程的进展管理 118
第四节 营销个体的行动管理 121
一、时间管理 121
二、会议的出席 124
三、应对抱怨 125
四、自我启发 126
第六章 部下的培养 128
第一节 营销个体的培养 128
一、作为指导者所应具有的能力和素质 128
二、教育 129
三、按阶段教育 135
四、推销手册 136
第二节 OJT、OFF－JT 139
一、OJT 139
二、OFF－JT 150