- 作 者：（美）尼尔·瑞克曼（Neil Rackham）著；苏怡仲译
- 出 版 社：北京：经济管理出版社
- 出版年份：1998
- ISBN：7801185846
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第一章 伙伴关系大变革 4
缩减供应商数目 4
生产力焦点的转移 5
供应商的观点 8
正确的做法 9
第二章 成功伙伴关系的构成要素 13
贡献 13
亲密 20
远景 24
陷阱：过分倚赖其一 25
从何着手 30
公共电力与煤气服务公司＆欧科奈特 31
第三章 贡献：最根本因素 37
贡献从何而来 37
重复与浪费的减少 46
借助相互的核心能力 55
创造新机会 59
摩托罗拉——优比速：全方位贡献的伙伴关系 63
进入亲密 66
第四章 亲密：超越交易关系 67
亲密：极致的表现 67
重新定义“销售” 75
建立互信 81
共享信息 86
建立有力的伙伴团队 98
关于亲密关系的几点衷心建议 104
第五章 远景：伙伴关系的导向系统 110
评估伙伴潜能 110
发展伙伴前提 111
合组可行性评估小组 120
可行性评估小组中的角色 122
创造共享的远景 125
演进中的远景 137
第六章 伙伴的选择 141
误判的选项：良好关系 141
伙伴选择的有效准则 146
创造贡献的潜能 148
共有的价值 155
客户是否提供有利伙伴关系的环境 165
与供应商目标相谋合 172
结语 175
第七章 与其他供应商成为伙伴 187
为合作发展有力的共同目标 187
建立具有真正市场价值的目标 190
建立具备明确目的与方向的目标 192
扩大共同的利益基础 196
伙伴角色的定义 210
达到伙伴关系的均衡 218
结语 226
第八章 永结同心 231
竞争优势的来源——伙伴关系 231
伙伴关系的最佳实例 233
你需要一个从中穿针引线的人吗？ 236
结语 239
肺腑真言 241
伙伴关系大变革 241
画大利益之饼 244
建立亲密的关系 247
关于远景 250
避免伙伴关系的黑暗面 252
选择正确的伙伴与机会 256
伙伴关系与销售主力 257