- 作 者：陈振平著
- 出 版 社：北京：中信出版社
- 出版年份：2006
- ISBN：7508605969
- 标注页数：222 页
- PDF页数：243 页
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第一章 业务主管的经营哲学 1
建构目标导向的业务营销系统 2
◎定位设定◎辅导技巧认清业务系统派别 6
目录序一 市场竞争就是人才的竞争 鲍燕悦 7
经营团队的人事诀窍 8
序二 业精于勤 陈登坤 9
序三 基层业务主管的行动指南 吴怀民 12
◎人的经营法则◎事的经营法则留点余地，诚信为怀 16
〔重点摘要 快速上手〕 17
序四 业绩是可以轻松创造的 李洪林 17
作者序 轻松建立高绩效业务团队 19
第二章 业务团队的建立 19
营销系统的招聘特征 20
◎经销体制◎直销体制招聘操作方式 22
◎传统面试法◎特殊征召法◎人脉征召法形象运作系统建立 36
◎传承理念文化◎塑造整体形象◎落实教育培训附录／新人六大基本训练 45
〔重点摘要 快速上手〕 52
第三章 目标设定与营销作战 57
目标设定前的准备 58
◎内外环境分析进行目标设定 61
◎市场目标◎业绩目标抢占市场的营销作战 66
◎营销策略的形成◎营销计划的重点◎销售策略指标〔重点摘要 快速上手〕 79
第四章 业务销售系统作业步骤 83
前置作业 84
开发作业 86
◎端正工作心态◎确立目标市场◎经营人际网络◎请求客户转介◎落实开列名单◎解析客群心理销售作业 117
◎邀约——创造机会◎沟通——确认需求◎提供——满意方案◎协商——疑异处理◎缔结——签约收款后续作业 130
附录／销售谈判技巧 132
〔重点摘要 快速上手〕 144
第五章 业务人员日常管理 151
会议管理 153
◎业务早会◎会议主持的激励技巧◎业务晚会◎动员月会报表管理 176
◎工作日志管理◎客户档案管理◎业绩报表管理◎人员盘点管理公司文化和伦理 184
〔重点摘要 快速上手〕 186
第六章 业绩滑落的危机处理 191
通过沟通交流了解原因 192
业绩滑落常见的原因 194
◎人员因素◎外部因素◎内部因素业绩规范常见的管理争议 206
◎恶性抢业绩◎恶性降价或退佣〔重点摘要 快速上手〕 210
第七章 业务人员的职业生涯发展 213
掌握业务生涯的五个时期 215
帮助别人越多，成就越大 217
〔重点摘要 快速上手〕 221