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- 作 者：付遥著
- 出 版 社：北京：北京大学出版社
- 出版年份：2005
- ISBN：7301093578
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第1章 传统绩效管理概述 1
什么是绩效管理 3
确定绩效目标 7
绩效评估 13
修正个人发展方向 17
薪酬和奖励体系 26
业绩改进计划 33
第2章 什么是平衡记分卡 43
领导者的时间分配 45
控制区与影响区 47
平衡计分卡 53
第3章 树立销售目标 59
战略管理框架 61
传统的营销理论和考核指标 65
客户导向的营销策略和指标 70
客户细分的攻守模型 76
客户细分的方法 84
制定攻守目标 89
第4章 控制销售过程 97
制度与流程 99
过程性指标 104
流程优化 111
销售流程 115
客户管理 119
销售机会管理 122
销售活动管理 129
促销管理 132
报价和订单管理 135
第5章 发展销售能力 141
个人转变 143
能力素质指标 149
销售能力模型 154
销售能力模型的应用 158
能力素质评估 162
第6章 成为辅导型的执行者 169
看板管理 171
辅导型的执行者 176
促成员工的转变 180
后记 199