- 作 者：刘永中，金才兵主编；众行管理资讯研发中心编著
- 出 版 社：广州：广东经济出版社
- 出版年份：2004
- ISBN：7806777873
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第一章 推销商品，客户异议为哪般 4
1.1 测试：客户为什么提出异议 4
1.2 客户提出异议的原因 6
1.2.1 表层原因 7
1.2.2 深层原因 11
1.3 哦，原来如此 17
1.3.1 将口头的异议“翻译”过来 17
1.3.2 我“看”你，所以我“懂”你 19
第二章 上门拜访，客户会提出哪些异议 30
2.1 测试：客户异议知多少 30
2.2 客户异议的类型 33
2.2.1 对需求的异议 35
2.2.2 对质量的异议 43
2.2.3 对产品来源的异议 52
2.2.4 对价格的异议 54
2.2.5 对立即购买的异议 58
2.2.6 客户没有说出来的异议 63
第三章 上帝抱怨，你该怎么回应 70
3.1 测试：你如何回应客户异议 70
3.2 正确处理异议的态度 74
3.3 选择有利的回应时机 79
3.4 有效的全程回应方法——LSCPA法 83
3.5 回应客户异议的技巧 88
3.5.1 对需求异议的回应 88
3.5.2 对质量异议的回应 100
3.5.3 对产品来源异议的回应 111
3.5.4 对价格异议的回应 115
3.5.5 对立即购买异议的回应 120
3.5.6 对客户潜在异议的回应 123
第四章 异议化解，接下来你该做什么 131
4.1 测试：异议化解后该做什么 131
4.2 分类总结，妥善整理客户异议 133