- 作 者：李军湘编著
- 出 版 社：北京：中国财政经济出版社
- 出版年份：2003
- ISBN：7500566794
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第一编 谈判语言的准备 3
第一章 谈判概述 3
一、谈判的概念与特征 4
二、谈判的理论与方法 6
三、谈判成败的评价标准 18
四、谈判人员的基本素质 19
第二章 谈判的准备 25
一、广泛搜集资料 26
二、摸清谈判对象 30
三、认定自身实力 33
四、选择谈判地点 37
五、进行模拟谈判 40
第三章 谈判的心理研究 43
一、谈判与需求理论 43
二、谈判者成功心理的塑造 53
第四章 谈判语言的主要形式 63
一、谈判语言运用的原则 63
二、无声语言——倾听艺术 66
三、探究——提问与回答 74
四、表态——委婉与拒绝 92
五、沟通——说服的艺术 104
一、开局目标的设计与实施 129
第五章 谈判的开局 129
第二编 谈判语言的运用 129
二、开局的语言策略 132
第六章 谈判的报价 143
一、怎样报价 143
二、报价的语言策略 151
第七章 谈判的还价 157
一、还价的基本要素 158
二、还价常用的语言策略 166
三、还价常用的语言诡计 202
第八章 谈判的僵局 213
一、僵局产生的原因 214
二、化解僵局的常用方法 215
二、打破僵局的语言策略 218
第九章 谈判的让步 237
一、让步的基本原则 237
二、让步中常用的语言策略 243
三、迫使对方让步的语言诡计 251
第十章 谈判的成交 271
一、交易的促成 271
二、成交阶段的语言策略 276
三、处理谈判破裂的语言策略 281
主要参考书目 285