- 作 者：李桂华编著
- 出 版 社：北京：清华大学出版社
- 出版年份：2005
- ISBN：7302099960
- 标注页数：322 页
- PDF页数：334 页
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目录 1
第一章 企业间营销概论 1
第一节 企业间营销的概念与模式 1
第二节 企业间营销的特征 6
第三节 企业间营销的客户 10
第四节 工业用品和服务的类别 15
第五节 中国企业间营销的现状与发展趋势 18
第一节 派生需求与相关需求 25
第二章 企业间营销的需求管理 25
第二节 工业用品类别与需求 31
第三节 影响需求管理的其他因素 34
第三章 企业间营销的市场细分与市场定位 37
第一节 工业用品市场的细分依据 37
第二节 工业用品市场的细分方法 44
第三节 细分市场评估与目标市场 53
第四节 工业用品市场定位 58
第四章 企业购买行为分析 64
第一节 企业购买过程 64
第二节 企业采购类型与营销对策 68
第三节 影响企业购买行为的因素 72
第四节 企业购买行为分析模型 83
第五节 中国企业购买行为分析 92
第五章 企业间营销调查 98
第一节 企业间营销信息系统 98
第二节 企业间营销调查的内容与方法 101
第三节 企业间营销调查应注意的问题 109
第一节 产品战略的特点 114
第六章 企业间营销的产品战略 114
第二节 产品生产计划的重要性 118
第三节 新产品开发模式 121
第四节 工业用品开发失败分析 128
第五节 企业间营销的产品管理 131
第六节 产品战略的国际化导向 135
第七节 中国企业间营销的产品战略分析 137
第七章 企业间营销的分销战略 145
第一节 企业间分销战略的特点 145
第二节 企业间分销战略的形成 148
第三节 企业间营销的中间商分析 155
第四节 企业间营销的物流与后勤管理 164
第五节 国际分销渠道 169
第六节 中国的企业间分销状况 171
第八章 企业间直复营销战略 176
第一节 企业间直复营销的概念与特点 176
第二节 企业间直复营销的目标 179
第三节 企业间直复营销的媒介 180
第一节 B2B交易场的概念与结构 190
第九章 B2B交易场 190
第二节 B2B交易场的技术基础 193
第三节 B2B交易场对我国企业间营销的影响 196
第四节 适合我国国情的B2B交易场 199
第五节 B2B交易场在我国的应用与发展 203
第十章 企业间营销的人员促销战略 210
第一节 企业间营销的促销战略概述 210
第二节 企业间人员促销概述 213
第三节 企业间营销的销售管理 220
第四节 促销战略中的国际销售 229
第五节 中国企业间营销的人员促销情况 230
第十一章 企业间营销的广告、营业推广和公共关系 233
第一节 企业间营销的广告促销战略 233
第二节 企业间营销的营业推广战略 246
第三节 企业间营销的公共关系战略 253
第四节 国际营销中的广告、营业推广和公共关系 255
第五节 中国企业间营销中的广告与营业推广情况 257
第十二章 企业间营销的价格战略 264
第一节 价格的概念与作用 264
第二节 工业用品市场价格决策的影响因素 267
第三节 企业间营销的标价与净价 278
第四节 企业间营销的目标回报率定价 283
第十三章 企业间营销中的招投标与租赁 286
第一节 投标竞标程序与模型 286
第二节 投标竞标操作实务 289
第三节 企业间营销中的租赁业务 298
第四节 企业间营销中的其他问题 302
第十四章 企业间营销的控制与评估 306
第一节 企业间营销控制与评估的过程 306
第二节 企业间营销控制与评估的方法 311