- 作 者：孙路弘著（美国科特勒营销集团（KMG））
- 出 版 社：北京：中国人民大学出版社
- 出版年份：2006
- ISBN：7300069649
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目录成书背景 1
本书结构 2
第一部分 全脑销售博弈的概念第1章 关键时刻用对脑——全脑销售博弈模型 2
作者序言 销售困局的另一个视角 5
第二部分 全脑销售博弈的应用销售初期第2章 信任才是最重要的敲门砖——初期接触中的全脑销售博弈 28
第3章 问题是需求之母——控制潜在客户右脑的魔力 41
第4章 给客户留下专家印象未必是好事——全脑销售博弈中好感的建立与应用 60
销售中期第5章 销售中期的博弈——她从柯达拿下500万订单 77
第6章 异议的发源与控制——“猫怕老鼠”的全脑销售博弈运用 99
销售后期第7章 销售后期的右脑博弈——左右开弓拿订单 113
第8章 左脑对右脑的议价——让客户议价成为签单的助推器 129
第三部分 左右脑博弈能力的培养第9章 全脑销售博弈的右脑开发技术——洞察潜在客户的心思不再是难题 144
第10章 全脑销售博弈的左脑开发技术——树立专业权威和建立顾问形象 165
第11章 全脑销售博弈中的右脑能力——右脑实力洞察客户心思的应用技巧 177
第12章 全脑销售博弈中的左脑能力——如何快而有效地推动销售进展 192
第四部分 大客户销售中的全脑运用第13章 大客户销售中的全脑销售博弈——左脑计划＋右脑销售vs左脑决策＋右脑感觉 214
后记 247
附录 失败销售的12条歧途 257