- 作 者：易开刚编著
- 出 版 社：上海：上海财经大学出版社
- 出版年份：2006
- ISBN：781098506X
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第一部分 理论篇 3
第一章 商务谈判概述 3
学习要旨 3
第一节 谈判及商务谈判的内涵 3
第二节 商务谈判的要素与原则 10
第三节 商务谈判的类型 16
案例分析与阅读材料 24
第二章 商务谈判的人性、需求与素质理论 27
学习要旨 27
第一节 商务谈判与人性 28
第二节 商务谈判中的人性之辩 30
第三节 商务谈判的需求理论 32
第四节 原则性商务谈判理论 37
第五节 商务谈判人员的素质与能力 39
案例分析与阅读材料 46
第一节 商务谈判沟通概述 53
学习要旨 53
第三章 商务谈判沟通理论 53
第二节 商务谈判沟通的流程与绩效 62
第三节 有效沟通的技巧 68
第四节 跨文化商务谈判沟通 78
案例分析与阅读材料 84
第四章 商务谈判观念、心理与伦理理论 93
学习要旨 93
第一节 商务谈判观及其转变 93
第二节 商务谈判心理及其规律 98
第三节 谈判人员心理素质的培养 111
第四节 商务谈判心理战的技巧 115
第五节 现代商务谈判伦理观 119
案例分析与阅读材料 121
第五章 商务谈判流程与模式 124
学习要旨 124
第一节 商务谈判的流程 124
第二节 APRAM商务谈判模式 132
第三节 谈判方格理论 138
案例分析与阅读材料 141
第二部分 实践篇 149
第六章 商务谈判的准备 149
学习要旨 149
第一节 商务谈判信息采集 149
第二节 商务谈判环境与谈判双方情况分析 158
第三节 商务谈判战略与方案制定 164
第四节 商务谈判班子组成与人员配备 172
案例分析与阅读材料 176
第七章 商务谈判磋商 185
学习要旨 185
第一节 商务谈判开局 185
第二节 商务谈判报价 194
第三节 商务谈判的讨价还价 206
案例分析与阅读材料 213
学习要旨 220
第一节 商务谈判让步的原则和方式 220
第八章 商务谈判妥协与让步 220
第二节 促使对方让步的策略 224
第三节 商务谈判拒绝的艺术 233
第四节 商务谈判僵局及其化解 237
案例分析与阅读材料 242
第九章 商务谈判的签约与履约 250
学习要旨 250
第一节 现代商务谈判的成交观 250
第二节 商务谈判成交阶段的工作内容 253
第三节 商务合同成立的条件及内容 256
第四节 商务谈判签约时的注意事项 258
案例分析与阅读材料 261
第十章 商务谈判礼仪 274
学习要旨 274
第一节 商务谈判的基本礼仪 274
第二节 常见商务谈判场合的礼仪 290
案例分析与阅读材料 302
参考文献 308