- 作 者：安贺新主编
- 出 版 社：北京：中国人民大学出版社
- 出版年份：2006
- ISBN：7300070752
- 标注页数：330 页
- PDF页数：340 页
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第一章 推销概述 1
第一节 推销的内涵 2
第二节 推销的一般过程 7
第三节 21世纪的推销 12
第二章 推销准备 19
第一节 推销人员的自我准备 20
第二节 产品准备 27
第三节 熟悉企业情况 31
第四节 分析客户状况 32
第三章 寻找客户 41
第一节 寻找客户工作的要点及方法 42
第二节 客户资格审查 52
第四章 约见客户 59
第一节 约见客户的准备 60
第二节 约见的内容 62
第三节 约见的方法 68
第五章 接近客户 81
第一节 接近客户前的准备 83
第二节 接近客户的技巧 90
第六章 推销洽谈 103
第一节 推销洽谈的任务、种类及原则 105
第二节 推销洽谈的方法 109
第三节 推销洽谈的策略 117
第七章 处理异议 121
第一节 顾客异议的根源和类型 122
第二节 处理顾客异议的原则和步骤 128
第三节 处理顾客异议的方法 131
第八章 促成交易 143
第一节 成交的信号 144
第二节 促成交易的策略 146
第三节 促成交易的方法 149
第九章 收回货款 161
第一节 客户信用限度和风险控制 162
第二节 讨债方法与手段 171
第三节 讨债策略与技巧 177
第十章 推销服务 189
第一节 推销服务的含义、作用与特征 191
第二节 推销服务的分类及内容 194
第三节 提高服务质量 204
第十一章 商务谈判概述 211
第一节 谈判与商务谈判 213
第二节 商务谈判的基本内容和类型 216
第三节 商务谈判的成功模式 224
第十二章 谈判前的准备 232
第一节 收集谈判信息 234
第二节 确定谈判目标 242
第三节 谈判的人员准备 245
第四节 谈判方案的制定 249
第十三章 谈判的开局与摸底 256
第一节 开局气氛的营造 257
第二节 谈判议程 268
第三节 谈判摸底 272
第十四章 谈判磋商 282
第一节 报价与还价 283
第二节 克服谈判障碍的技巧 296
第三节 沟通说服的技巧 300
第十五章 签订购销合同的相关知识 307
第一节 购销合同的基本格式和文字表述 308
第二节 购销合同的签订 320
参考文献 329