- 作 者：廖金泽著
- 出 版 社：上海：上海交通大学出版社
- 出版年份：2006
- ISBN：7313041896
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方法一 认识渠道：没有渠道就没有销售 1
一、什么是渠道 3
二、为什么需要渠道 7
三、怎样提升渠道价值 9
四、怎样区分不同的渠道 11
方法二 渠道设计：水到渠自成 15
一、渠道设计目标 17
二、渠道模式选择 18
三、渠道设计误区 21
四、渠道设计战术 23
五、价格体系设计 26
方法三 渠道选择：好马配好鞍 31
一、渠道选择条件 33
二、渠道选择方法 35
三、渠道选择误区 37
四、中间商评估 40
方法四 渠道精耕：得渠道者得天下 47
一、什么是渠道精耕 49
二、为什么要渠道精耕 51
三、怎样实施渠道精耕 52
四、终端渗透 53
五、案例：康师傅——深度开发渠道价值 56
方法五 渠道激励：要马跑还需喂马草 61
一、激励产生效益 63
二、渠道激励之道 65
三、激励实施要点 70
方法六 和谐渠道：感情可变利益永恒 73
一、垂直关系和谐 75
二、水平关系和谐 78
三、交叉关系和谐 81
四、厂商矛盾和解 83
五、维护价格稳定 86
方法七 掌控渠道：让渠道真正属于你 91
一、唾沫粘鸟 93
二、“牌”除万难 95
三、授之以渔 96
四、逆“道”而行 97
五、“利”所能及 97
六、欲擒故纵 99
七、门当户对 100
八、“类”胜一筹 100
九、“管”出效益 102
十、解决冲突 106
十一、案例：樱花卫厨——以“冲突”化解冲突 110
方法八 渠道整合：平常渠道非常控制 117
一、渠道整合的趋势 119
二、渠道整合措施 121
三、整合风险控制 124
方法九 渠道创新：和渠道一起跳舞 129
一、不创新就会被淘汰 131
二、创新是为了更好地生存 134
三、传统渠道的弊端 136
四、创新的征兆 138
五、克服创新障碍 140
六、渠道创新模式 142
方法十 窜货治理：剪不断理还乱 147
一、窜货的概念 149
二、窜货的起因 150
三、窜货的形式 153
四、窜货的危害 155
五、窜货的治理 156
后记 159