- 作 者：（美）乔伊斯·M. 罗斯（Joyce M. Ross）著；川川，林月清译
- 出 版 社：北京：电子工业出版社
- 出版年份：2005
- ISBN：7121011921
- 标注页数：241 页
- PDF页数：253 页
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目录 1
第1章 加入直销业 1
潜在成功因素测试 5
潜在成功因素测试分析 12
潜在成功因素测试结果 18
重要的不是开始，而是结果 19
直销——今日的绝佳选择 21
直销是什么 22
直销人员应该扮演的角色 23
完美的直销成就完美的业绩 24
对天长叹一口气 25
为什么女性从事直销业更有优势 26
做到最好 26
失败了怎么办 27
如何做好直销工作 28
直销：简单却不容易 29
在学习中工作 30
坚持到底是成功的关键 30
应对别人的怀疑 31
找到支持者 32
通向成功的日记 33
本章要点回顾 34
第2章 寻找你的顾客 36
锁定你最初的顾客 37
我锁定的目标对象不接受预约怎么办 38
用双面名片寻找你的顾客 39
交谈例子：将日常交流转变成商业对话 41
初识过程中的小技巧 42
对潜在顾客的拜访准备 43
拜访的例子 45
随后的电话联系 47
让顾客把他们的朋友介绍给你 48
电话直销 49
邀请顾客介绍朋友的对话 49
电话直销例子1 50
电话直销例子2 51
赠送样品和产品目录的例子 52
上门直销 53
上门直销的例子 53
网上直销 54
直销产品满意度调查 55
利用商业展销会 59
抽奖以后的回访电话 59
潜在顾客无处不在 61
本章要点回顾 61
第3章 屡试不爽的实用预约技巧 64
简单问题复杂化 65
预约，谁在为谁提供帮助 66
我们对顾客的特别优待 67
顾客对我们的回报 68
无效的预约技术 69
SWIFT法则 72
在工作中运用SWIFT法则 72
我的产品特色 73
我提供的个人服务的特色 73
我的产品和服务的综合收益 74
我的团队成员能享受到的收益 74
利用你的SWIFT参考表格 75
顾客参加产品展示的收益 75
利用SWIFT法则预约的对话例子 76
需要格外留意的一个重要方面 79
预约技巧1——约定具体时间 80
预约技巧2——找不出拒绝的理由 82
预约技巧3——在产品展示的过程中和别人预约新的展示活动 83
预约技巧4——暂定时间 87
预约技巧5——周五或周六 90
预约技巧6——通过单独的约会预约展示活动 91
预约技巧7——把单独的约会转变成产品展示活动 94
常见的推脱借口及其应对办法 96
做好充分的准备 102
本章要点回顾 103
第4章 确保产品展示活动按时举行 105
控制并推销你的时间 106
记事本——推销时间的工具 109
确认预约的正确方法 110
邀请顾客 112
亲自邀请顾客的朋友的几个要点 113
顾客不给我名单，不想让我替她邀请怎么办 114
给顾客的朋友们打电话 116
本章要点回顾 117
第5章 指导你的顾客在短时间内获得高额利润 120
指导你的顾客取得成功 121
指导顾客是一段美好的时光 123
顾客指导对话示例 125
给客人们打电话 128
在顾客的家里进行指导 131
用尽可能少的时间挣尽可能多的钱 134
本章要点回顾 135
第6章 成功进行销售展示的基础 137
了解你的产品 138
有效展示的10个步骤 139
了解展示会 147
成功展示的12个步骤 149
保证你的展示会是成功的 160
本章要点回顾 163
第7章 通过顾客服务快速提升利润 166
了解你的顾客可能遇到的潜在问题 168
一些顾客会趁机利用我的承诺吗 169
构建自己的营销声誉 170
保存好顾客的记录 171
特殊邮寄 173
举办家庭招待会 174
准备礼品包装 175
顾客服务——利润的来源 176
本章要点回顾 177
第8章 增加信心和利润的策略 180
怎么对待我的消极行为 186
千万不要把你自己和别人做比较 187
学会发现别人的优点 188
成功来自于积极的态度 190
保持良好的感觉 192
自信能够转化为利润 194
本章要点回顾 196
第9章 目标设定的潜力 199
目标究竟是什么 200
目标给出了前进的方向 200
目标是你的营销计划 202
为什么有的人没有设定目标 202
目标是多种多样的 203
目标应该是细小的 204
目标设定提示 204
目标设定中的障碍 206
不要仅仅是“尝试” 207
排除目标障碍 208
考虑你的家人 209
你必须相信 210
设定成功目标的10个步骤 211
本章要点回顾 222
第10章 时间管理等于营销管理 225
一旦许诺就要履行 226
提前计划 227
五月销售和开支总结 229
让你的计划完美无缺 233
想尽办法节约时间 235
避免浪费时间 236
本章要点回顾 238