- 作 者：孟昭春著
- 出 版 社：北京：中国工人出版社
- 出版年份：2002
- ISBN：7500828659
- 标注页数：358 页
- PDF页数：376 页
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第一章：我像狼一样活着 1
我为什么会成功 3
像狼一样有自知性 11
像狼一样有逼迫性 21
像狼一样有方向性 23
我的寿险促成秘诀 27
第二章：创造需求掌控客户 31
盲点理论 33
客户认知心理的三个规律 41
描绘美好目标打开客户盲点 44
描绘恐惧目标打开客户盲点 49
客户的超主宰内驱动力 59
保险的行销方式 66
永久记忆行销的益处 73
第三章：洞悉大保单客户的购买心理 79
洞悉客户现状 81
客户心理需要的类型 99
价值取向差异的客户群体 101
客户需要购买的动机 107
客户购买的七个阶段 121
客户的购买心理 132
客户的购买行为模式 134
客户的购买行为类型 136
第四章：如何将句号变问号 139
不成功的话术 141
扑克牌游戏 151
句号变问号示范 154
赢得成功的提问法 159
如何学会倾听 161
你理解你所听到的吗 164
第五章：大保单潜在客户的开拓 167
寻找潜在客户的含义 169
积极主动拿名单 172
寻找大保单潜在客户 177
创建大保单潜在客户情报网 180
利用客户介绍客户 185
参加社团活动开拓客户 191
策划目标市场挖掘客户 196
寻找潜在顾客的八种策略 200
潜在客户开拓的二十一天 203
成功的客户管理 207
第六章：服务到客户觉得不买就可耻 211
客户对服务的需求 213
少年成才智力开发训练营 221
少儿故事大赛 225
客户生日宴会 228
亲子教育策划案 230
第七章：大保单销售策略 243
展业中存在的问题 245
销售中的四个买者 246
大保单销售技术 249
复杂销售的切入策略 266
成交的十种方法 285
第八章：如何一分钟说清保险 289
保险营销员的计划书 291
大保单的创意设计 297
简单致胜的理念 299
一分钟说清保险 304
有严重缺陷的计划书 306
第九章：如何医治拒绝恐惧症 319
如何将阻力转换成助力 321
销售的六种动机 335
为什么不能获得均等机会 337
对待拒绝的五种态度 339
找寻销售拒绝的原因 342
销售员的成功要素 348
后记 357