- 作 者：（美）菲利普·麦克斯·凯著；沈阿强，郑丽译
- 出 版 社：北京：人民邮电出版社
- 出版年份：2005
- ISBN：7115130442
- 标注页数：198 页
- PDF页数：212 页
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第1章 精彩的电信销售世界 1
我是如何开始销售电信产品的 1
电信销售任务的演变 4
我的销售哲学 6
差异化销售 7
把销售当作一个职 12
为什么我热爱电信销售 18
电信行业正如日中天 19
小结 22
励志箴言 23
第2章 八步销售法 25
回到根本点 25
销售过程 28
八步销售法 29
其他销售方法 29
小结 31
第3章 第一步探寻潜在客户 33
探寻潜在客户：一个数字游戏 35
探寻潜在客户的方式 39
小结 53
第4章 第二步 第一次约见 55
回顾 56
目标 58
脚本 60
警惕通用的销售培训 61
购买决策取决于产品、价格和服务 62
分类脚本 63
小结 73
第5章 第三步 选择目标客户 77
回顾 78
选择目标客户 79
概念型销售 80
发展推荐人 83
没有诊断就开处方是乱弹琴 88
了不起的提问技巧 92
小结 100
第6章 第四步 确认客户需求 103
回顾 104
确认潜在客户是否是目标客户 107
确认客户需求 109
小结 114
励志箴言 115
第7章 第五步 有效的销售展示 117
客户来访的重要性 118
销售展示的定义 119
销售展示前的七项准备 121
小结 132
训练演讲技巧 133
励志箴言 137
第8章 第六步 排除异议 139
异议的种类 140
大卫·莱德曼总结的十条常见异议 143
我总结的五个常见异议 144
发现真实异议 145
处理异议的一般步骤 146
处理异议七步法 148
排除异议 149
小结 154
励志箴言 155
第9章 第七步 成交 157
致力与客户建立长期关系 159
成交是销售过程的一个步骤 160
回顾 162
成交工具 165
成交过渡技巧 166
成交提问的种类 167
降价之前的努力 171
励志箴言 174
第10章 第八步 售后跟踪和技术支持 179
与客户保持密切联系 182
被推荐给新客户 184
励志故事 185
第11章 关于成功和失败 189