- 作 者：郝雨风编著
- 出 版 社：北京：中国经济出版社
- 出版年份：2006
- ISBN：7501771219
- 标注页数：428 页
- PDF页数：441 页
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第一章 如何进行市场开发 1
1．如何在一个新的环境迅速开拓新市场 1
2．如何识别与选择客户，以达成有效销售 8
3．如何开发新客户 13
4．如何进行市场与客户分级 18
5．如何处理上门业务，是不是上门业务都要做 26
6．如何开发高价值产品市场 30
7．如何制定进入客户的策略 34
8．如何进行客户开发管理 37
第二章 如何有效应对竞争 41
9．如何了解竞争对手采取的行动 41
10．如何获取竞争对手企业情报 43
11．如何应对竞争对手的价格攻势 46
12．如何与竞争对手较量 48
13．如何分析竞争对手 53
14．如何赢得竞争对手控制的客户 59
15．如何确定竞争地位 61
16．如何建立与保持竞争优势 64
第三章 如何有效销售运作 71
17．如何发掘销售机会 71
18．如何评估销售机会 74
19．如何了解客户需求 84
20．如何进行售前立项 88
21．如何进行产品演示 91
22．如何制定项目建议书 99
23．如何向高层销售 115
24．如何影响客户决策 121
25．如何处理客户异议 130
26．如何有效利用资源 134
27．如何制作标书 136
28．如何进行应标 141
29．如何进行投标管理 148
30．如何制定与管理报价 151
31．如何评审与管理合同 157
32．如何处理合同变更与终止 163
33．如何提升合同执行效率 169
34．如何面对客户的讨价还价 176
35．如何让客户选择“高价格” 179
36．如何赢得谈判 182
37．如何促成销售 190
38．如何实现产品价值交付 195
39．如何实现技术价值交付 197
40．如何实现服务价值交付 198
41．如何实现企业文化价值交付 201
42．如何强化营销费用的管理 203
43．如何管理应收款 207
44．如何进行超长期服务管理 213
45．如何进行项目结项 214
46．如何建立销售伙伴体系 218
47．如何有步骤、实效的培养并维持与客户长久稳固的关系 220
48．如何扩大客户关系 223
第四章 如何有效把握销售技巧 229
49．如何进行电话营销 229
50．如何进行初访 232
51．如何了解顾客的真正需求 237
52．如何达成与客户高层的良好关系 239
53．如何把握产品演示的技巧 241
54．如何注意产品演示中的一些重要事项 246
55．如何把握项目建议书的制作技巧 248
56．如何应对客户的最后犹豫 250
57．如何将客户的现有业务与销售协调起来 253
58．如何制定市场营销计划 255
59．如何制定项目营销计划 266
60．如何制定销售行动计划书 272
61．如何让销售人员对公司和产品有信心 274
62．如何销售没有任何优势或劣势的产品 280
63．如何把握潜在客户采购进程，以推进销售 282
64．如何规避营销风险 285
65．如何进行出色的行业销售 287
第五章 如何进行大客户销售 291
66．如何树立大客户管理观念 291
67．如何制定大客户营销计划 294
68．如何实现对大客户的持续销售 297
69．如何进行大客户销售管理 300
70．如何降低大客户讨价还价的力度 307
71．如何对大客户进行个性化维护，防止客户流失 309
72．如何有效管理大客户，提高客户忠诚度 311
第六章 如何进行市场推广 315
73．如何有效利用市场营销工具配合销售活动 315
74．如何建立品牌传播策略，以促进销售 317
75．如何运用互联网推广来促进销售 320
76．如何制定有效的推广策略和推广活动 322
77．如何加强市场营销的执行力 327
第七章 如何进行业绩管理 330
78．如何建立有效的销售团队目标管理 330
79．如何进行年度计划管理 337
80．如何进行销售计划管理 343
81．如何做好对销售人员的业绩考核 350
82．如何优化绩效考核体系 353
83．如何激励最佳销售业绩 362
84．如何建立绩效考核的评估管理 364
第八章 如何进行销售团队管理 366
85．如何组建一支富有竞争力的、无坚不摧的销售团队 366
86．如何明确销售经理的职能 370
87．如何领导销售团队 374
88．如何进行销售目标管理 379
89．如何进行业务管理 382
90．如何进行业务评估 389
91．如何进行工作管理 392
92．如何进行销售任务管理 395
93．如何进行客户跟踪管理 397
94．如何进行营销过程管理 403
95．如何进行会议管理 404
96．如何进行分析管理 411
97．如何进行知识管理 417
98．如何进行营销活动管理 419
99．如何更好地有效管理时间 420
100．如何建立统一的营销平台 424