
- 作 者:郭静林编著
- 出 版 社:北京:中国市场出版社
- 出版年份:2005
- ISBN:780155826X
- 标注页数:208 页
- PDF页数:221 页
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前言 1
一、确定拜访目标 1
细节1:寻找准客户 1
目录 1
细节2:找到购买决策者 8
二、预约客户 16
细节3:预约的内容 16
细节4:了解客户拒绝约见的理由 19
细节5:电话预约的技巧 20
细节6:当面预约的技巧 35
细节7:间接预约的技巧 39
细节8:心态凸现魅力 43
三、留下良好第一印象 43
细节9:信任源于准备 50
细节10:展示良好的外在形象 53
细节11:恰当使用名片 58
细节12:餐桌上的讲究 60
细节13:精彩的开场白 62
细节14:克服不良销售习惯 66
四、在沟通中明确客户的需求 73
细节15:判定客户的类型 73
细节16:激发客户的好奇心 82
细节17:引导客户说需求 85
细节18:进行有效的倾听 87
细节19:观察客户可见的非语言信号 91
细节20:进行非言语沟通 100
细节21:用心了解客户的需求 107
细节22:深入发掘客户的需求 113
细节23:积极创造客户的需求 116
细节24:让客户明确自己的需求 118
细节25:把需求激发为想要 119
五、成交是在被拒绝时开始的 121
细节26:从了解客户的购买动机开始 121
细节27:设定客户的期望值 127
细节28:用展示产品来说明需求 130
细节29:妥善处理异议 150
细节30:化拒绝于无形 159
细节31:为下一次成交做准备 178
细节32:巧妙拒绝客户 179
六、快速达成交易 183
细节33:把握好成交的时机 183
细节34:主动提出成交要求 185
细节35:指导客户做出购买决定 186
细节36:运用成交技巧 189
细节37:确认成交结果 193
细节38:做好拜访道别 195
七、销售后拜访 200
细节39:定期与老客户保持联系 200
细节40:顺道拜访 201
细节41:请求客户推荐 201