- 作 者：李建军，俞慧霞编著
- 出 版 社：北京：中国纺织出版社
- 出版年份：2006
- ISBN：7506436450
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目录第一部分 做好沟通前的准备工作 1
技巧1 对产品保持足够的热情 3
技巧2 充分了解产品信息 8
技巧3 掌握介绍自己和产品的艺术 13
技巧4 准备好你的销售道具 18
技巧5 明确每次销售的目标 23
第二部分 管好你的目标客户 27
技巧6 科学划分客户群 29
技巧7 把握关键客户 34
技巧8 管理客户的重要信息 39
技巧9 找到有决策权的购买者 45
技巧10 有技巧地考察客户 50
第三部分 沟通过程中的主动进攻策略 55
技巧11 让客户说出愿意购买的条件 57
技巧12 适度运用“威胁”策略 61
技巧13 提出超出底线的要求 65
技巧14 巧用退而求其次的策略 70
技巧15 为客户提供真诚建议 74
技巧16 为客户提供周到服务 79
技巧17 充分利用价格谈判 83
技巧18 以让步换取客户认同 88
第四部分 有效应对客户的技巧 95
技巧19 巧妙应对客户的不同反应 97
技巧20 不要阻止客户说出拒绝理由 101
技巧21 应对客户拒绝购买的妙招 106
技巧22 分散客户的注意力 111
技巧23 告诉顾客事实真相 115
第五部分 与客户保持良好互动 121
技巧24 锤炼向客户提问的技巧 123
技巧25 向客户展示购买产品的好处 128
技巧26 有效倾听客户谈话 133
技巧27 使用精确的数据说服客户 139
技巧28 身体语言的灵活运用 142
技巧29 寻找共同话题 148
第六部分 准确捕捉客户的心思 153
技巧30 真诚了解客户的需求 155
技巧31 把握客户的折中心理 160
技巧32 准确分析客户的决定过程 164
技巧33 对症下药地解决客户疑虑 169
技巧34 了解来自于客户的负面因素 175
第七部分 值得你特别注意的问题 181
技巧35 讲究沟通的礼仪和技巧 183
技巧36 给予客户足够的关注 188
技巧37 不动声色胜过急于表现 192
技巧38 创造畅通无阻的沟通氛围 196
技巧39 选择恰当的沟通时间和地点 200
技巧40 寻找适合成交的时机 205
技巧41 永远不要攻击竞争对手 210
技巧42 不可忽视的细节问题 214
第八部分 做好沟通之外的沟通 219
技巧43 消除客户购买后的消极情绪 221
技巧44 主动提供优质的售后服务 225
技巧45 对客户应说到做到 230
技巧46 使客户保持忠诚 234
技巧47 总结销售中遇到的问题 238
技巧48 与客户建立持久而友好的联系 243
参考书目 248