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- 作 者：武汉群编著
- 出 版 社：北京：中国商业出版社
- 出版年份：2005
- ISBN：7504452270
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一、把握成交的心理 1
1．客户说“不”并不等于拒绝 2
2．人们总是买他们想要的 7
3．同时以消费者和推销员的立场思考 13
4．区别对待每个潜在客户 17
5．客户的异议实际上是成交的希望 22
二、不推销牛排，推销吱吱声 31
1．戏剧性地表现产品特征 32
2．用提问把推销过程推向前进 39
3．保持简洁，你说的越多，受到拒绝的机会就越大 46
4．在客户业务和你的产品间建立联系 53
三、有创意才会有业绩 61
1．好的言语能改变结局 62
2．为客户解决问题才能为自己的销售开辟坦途 68
3．相互信任，推销才会有结果 74
4．主动权是推销制胜的关键 79
5．不要推销过度 85
四、发现自己的销售优势 91
1．不知自己优势的人永远无法做好销售 92
2．重点是发挥优势而非改进缺点 99
3．以你的方式与客户建立关系 107
4．打破旧思维，让“个性”赢得客户 112
五、成交的关键 119
1．让客户成为赢家 120
2．采用恰当的方法促成交易 125
3．有效缩短推销周期 129
4．掌握成交的时机 136
5．想成交，你必须学会跟踪 140