- 作 者：凌云主编
- 出 版 社：北京：机械工业出版社
- 出版年份：2006
- ISBN：711117416X
- 标注页数：248 页
- PDF页数：260 页
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目录 1
丛书前言 1
第1章 发现直销 1
第1节 直销是什么 1
第2节 直销的优势 4
第3节 与直销相关的行业及概念 6
第4节 直销与非法传销的差别 9
第5节 直销业历程及现状 12
第6节 直销大趋势 16
第2章 直销市场分析 20
第1节 消费者的分类 20
第2节 消费者的心理特征 30
第3节 消费者行为动机分析 31
第4节 消费者三大购买动机解析 33
第5节 潜在消费者与现实消费者比较分析 34
第6节 导致消费者购买行为五因素 40
第3章 直销产品设计与开发 51
第1节 消费者与产品 51
第2节 直销商品特性 54
第3节 直销产品的定位 55
第4节 在产品生命周期中定位市场供应品 59
第5节 新产品开发流程 63
第6节 新产品开发应注意的问题 81
第4章 直销市场宣传 86
第1节 了解媒体和渠道技术 86
第2节 如何选择具体的媒体工具 90
第3节 选择适当的营销传播组合 94
第4节 如何使平面媒体发挥作用 98
第5节 直接回复广告和插页 102
第6节 宣传册和广告单 105
第7节 直销信息送达的方式 107
第8节 现场营销 118
第1节 直销市场调查 121
第5章 直销体系构建 121
第2节 直销通路设计 129
第3节 直销通路结构 136
第4节 经销权管理 139
第5节 赊销及配销管理 140
附录 直销制度范例（1） 143
第6章 直销员招募与管理 145
第1节 如何招募直销员 145
第2节 判断最具潜力伙伴直销商及针对性策略 152
第3节 超级邀约术——快速吸引伙伴直销商 154
第4节 人员直销的客户资料的建立 157
第5节 直销人员的管理 159
附录 直销制度范例（2） 160
第7章 直销员培训与激励 166
第1节 如何建立辅导的正确观念 166
第2节 直销事业感的培训 167
第3节 直销商知识培训 170
第4节 直销商技能培训 173
第5节 直销商人才招募与培训技能的培训 176
第6节 标准培训 180
第7节 直销企业人才激励秘诀 184
附录 直销制度范例（3） 199
附录 直销制度范例（4） 203
第8章 直销店铺管理 211
第1节 直销中国模式——店铺加直销员 211
第2节 直销店铺选址调查与商圈分析 214
第3节 直销店铺的规划 217
第4节 店铺人员的配备与管理 222
第5节 直销店铺的佣金管理 224
第九章 直销风险管理 228
第1节 产品品质的防范 228
第2节 人员断层的对策 230
第3节 如何规避政策及法律风险 233
附录 236
参考文献 248