- 作 者：麦肯思特营销顾问公司编著
- 出 版 社：北京：经济科学出版社
- 出版年份：2005
- ISBN：7505846698
- 标注页数：299 页
- PDF页数：309 页
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第一章 区域市场营销概论 1
一、什么是区域市场营销 1
二、区域市场营销的作用 3
三、区域市场的划分 6
四、区域市场的选择 10
五、区域市场开发技巧 13
第二章 区域经理述职 16
一、区域经理工作内容 16
二、区域经理能力要求 19
三、区域经理人际关系要求 23
第三章 区域市场营销环境分析 28
一、区域市场外围环境 28
二、企业的营销资源 34
三、区域市场竞争对手 36
四、消费者的需求 43
五、营销渠道伙伴 48
第四章 有效进入区域市场 51
一、区域市场定位 51
二、区域市场整体部署方略 57
三、区域市场进入方式 64
四、区域市场进入策略 68
第五章 区域市场营销计划 71
一、影响区域市场销售的因素 71
二、区域市场销售预测过程 73
三、区域市场销售预测方法 77
四、区域市场销售计划 82
第六章 销售队伍的组建和管理 85
一、销售队伍的组建 85
二、销售任务的分配 91
三、销售人员薪酬设计 95
四、销售队伍的培训 100
五、销售队伍的激励 107
六、销售队伍的业绩评估 111
七、销售队伍的日常管理 117
第七章 区域市场产品与价格策略 122
一、产品整体概念的运用 122
二、产品生命周期的应用 124
三、区域营销品牌制胜 125
四、影响产品定价的因素 130
五、产品定价的方法 134
六、产品价格的策略 137
一、确定广告目标与预算 142
第八章 区域市场的广告策略 142
二、广告媒体策划 146
三、提升广告效果 152
四、广告效果评估 154
第九章 区域市场的促销策略 159
一、促销组合构成 159
二、促销方法大全 165
三、提升促销效果 170
四、评估促销效果 173
一、掌握各类中间商特点 176
第十章 区域市场的中间商策略 176
二、选择适合的中间商 180
三、有效地激励中间商 187
四、与中间商共赢 191
第十一章 区域市场的渠道设计与选择 196
一、中国渠道现状与趋势 196
二、来自WTO的影响 201
三、渠道的设计要素 205
四、设计高效率的渠道 207
五、区域市场的几种渠道模式 216
一、有效控制渠道 218
第十二章 区域市场的渠道管理与提升 218
二、窜货的有效整治 224
三、渠道的定期评估 231
四、渠道的调整与提升 233
五、渠道信息系统的建设 237
第十三章 区域市场的资金流管理 242
一、客户资信调查与评估 242
二、信用管理制度的完善 250
三、应收账款的有效管理 254
一、物流的两种功能 260
第十四章 区域市场的物流管理 260
二、物流系统的构成 263
三、仓储管理 264
四、物流运输管理 269
五、物流模式选择 272
第十五章 区域市场终端制胜 276
一、成功终端铺货 276
二、降低进场费 282
三、优化终端陈列 287
四、建立良好的客情关系 292