- 作 者：吕东岳著
- 出 版 社：北京：电子工业出版社
- 出版年份：2013
- ISBN：9787121190780
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第1章 征服了客户的心，就征服了客户的钱包——营销的终点就是消费心理学 1
1.所有消费者的心理困惑：钱要怎么花 2
2.花钱人想的是理财，赚钱人想的是服务 8
3.购买行为一定由购买动机决定 13
4.完成一个购买行为的心理历程 18
5.购买动机不一定转化成购买行为 26
6.实现购买必须击中各个环节消费心理 35
7.不同消费者拥有不同消费心理 41
第2章 为什么所有品牌都要培养客户忠诚度——消费初始的惯性思维 55
1.消费者都有自己习惯的消费倾向 56
2.“惯性消费”不易改变 62
3.惯性消费直接影响购买行为 67
4.进人消费者的“惯性思维圈” 72
5.惯性消费形成“品牌忠诚度” 77
第3章 如何让客户在第一时间就想到你——萌生需求主动关注 82
1.产品定位要符合客户心理需求 83
2.混个“脸熟” 89
3.“好奇”刺激消费欲望 94
4.消费欲望转瞬即逝 100
5.消费欲望不一定全部转化成消费行为 106
第4章 给客户一个选择你的理由——产生强烈的购买动机 109
1.每一个购买行为都有一个购买动机 110
2.消费者的购买动机变幻不定 115
3.深藏于消费者内心的12个秘密购买动机 123
4.“广告效应”刺激购买动机的产生 129
5.购买动机与购买行为之间存在时滞 134
6.购买动机需趁热打铁 139
第5章 犹豫不决时客户在想什么——购买决策前的心理斗争 149
1.沟通障碍：抗拒言过其实，夸大其词 150
2.价格担忧：追求少花钱多办事 156
3.谨慎思考：凭经验或需要筛选产品信息 165
4.风险意识：关心使用体验和售后 173
5.“犹豫期”消费者最容易放弃购买 182
第6章 如何达成品牌的长尾效应——购买后的失落、分享情绪引导 191
1.所有消费者购买后都有失落分享情绪 192
2.购买只是销售行为的开始 198
3.消费满意度决定品牌忠诚度 207
4.购买行为后12种最基本的需求 213
5.售后服务促成品牌营销的“长尾效应” 219