- 作 者：袁村平编著
- 出 版 社：北京：民主与建设出版社
- 出版年份：2011
- ISBN：9787513900515
- 标注页数：261 页
- PDF页数：270 页
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第一篇 知己知彼，你是否开始 1
第一章 告诉自己我是谁：了解自己＋磨练自己 2
第一节 保险营销员应具备的心态 2
第二节 懂得保险才能懂得如何推销保险 10
第三节 专业化推销精神 21
第二章 客户在想什么：客户心理＋投保因素分析 24
第一节 普通人对保险可能存在的误解 24
第二节 了解客户心思 29
第三节 分析客户需求 32
第二篇 精诚所至，你是否掌握 37
第三章 开拓与备战：客户找寻＋客户细分 38
第一节 你的客户在哪里 38
第二节 保户开拓有门道 40
第三节 客户筛选和分类 44
第四节 不一样的客户需不一样的准备 47
第四章 约访接触：约访技巧＋初次接触 52
第一节 时时注意态度和形象 52
第二节 信函约访技巧 55
第三节 电话约访技巧 57
第四节 网络约访技巧 69
第五节 陌生拜访技巧 74
第六节 约访成功后的初次见面 83
第七节 约访遭拒怎么办 87
第三篇 循循善诱，你是否具备 91
第五章 谈判：面谈话术＋心理战术 92
第一节 如何留意客户心理变化 92
第二节 讲故事用比喻打动客户 99
第三节 分析案例的说服术 117
第四节 懂得倾听 120
第五节 学会提问 123
第六章 解决问题：专业推销＋化解拒绝 131
第一节 遇见困难时的心理调节 131
第二节 客户有实际困难及排除技巧 132
第三节 客户故意拒绝及排除技巧 136
第四节 客户强硬拒绝及排除技巧 144
第七章 抓住机会：把握时机＋促成 151
第一节 促成的诸多技巧 151
第二节 增强客户购买决心 158
第三节 促成时的注意事项 166
第四篇 未雨绸缪，你是否懂得 171
第八章 计划书的设计与说明：量身定做＋独此一家 172
第一节 充分的资料准备体现专业形象 172
第二节 建议书的制作要求 173
第三节 如何解说计划书更有效 184
第九章 处理异议：滴水不漏＋安慰 189
第一节 处理客户异议 189
第二节 如何让客户彻底放心 194
第三节 莫忽视道别这一节 197
第五篇 孜孜以求，你是否坚持 203
第十章 售后服务：周全＋热烈 204
第一节 售后服务的心态 204
第二节 保单的递交 210
第三节 体现专业形象的服务 216
第十一章 再拓展：扩员＋辐射 221
第一节 自身角色的转换 221
第二节 如何培养扩展属于自己的员工 225
第三节 如何培养你自己的保险团队 232
第十二章 保险营销：成功人士的追求之路 239