- 作 者：丁兴良编著
- 出 版 社：广州：广东经济出版社
- 出版年份：2011
- ISBN：9787545406955
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第一章 4P销售是什么 1
第1招：《卖拐》带给我们什么启示？ 3
第2招：职业销售人员的三种角色是什么？ 9
第3招：职业销售人员的常用手法是什么？ 13
第二章 信任是4P销售最重要的保证 19
第4招：如何成功启动信任的四步骤？ 21
第5招：如何赢得客户的信赖感？ 28
第6招：客户关系发展的四种类型是什么？ 38
第7招：促使客户成交的六步骤是什么？ 47
第8招：如何分析客户内部的五个角色？ 57
第9招：四大死党是如何建立与发展的？ 61
第10招：如何与不同性格的人打交道？ 65
第三章 客户购买动机及竞争优势的建立 69
第11招：客户的购买动机和行为分析是什么？ 71
第12招：客户的两种关键需求是什么？ 76
第13招：开发客户需求的方法是什么？ 80
第14招：如何判断客户的购买信号？ 83
第15招：挖掘客户需求的方式是什么？ 90
第四章 成功运用4P的五个关键 95
第16招：4P运用的原则是什么？ 97
第17招：五个关键之一：6W3H 103
第18招：五个关键之二：开放式问题与封闭式问题 109
第19招：五个关键之三：漏斗式提问 115
第20招：五个关键之四：PMP是润滑剂 119
第21招：五个关键之五：痛苦与快乐是4P的精髓 126
第五章 4P销售的操作模式（一）：询问现状 131
第22招：询问现状的两个关键前提是什么？ 133
第23招：如何询问现状？ 139
第24招：如何区别高风险与低风险的问题？ 143
第25招：自测：怎样询问现状？ 146
第六章 4P销售的操作模式（二）：分析问题 153
第26招：如何发现客户问题？ 155
第27招：分析潜在问题的四个注意点是什么？ 160
第28招：如何区别高风险与低风险的问题？ 165
第29招：自测：怎样发现客户问题？ 168
第七章 4P销售的操作模式（三）：挖掘痛苦 171
第30招：如何挖掘客户痛苦？ 173
第31招：如何扩大客户痛苦？ 178
第32招：挖掘客户痛苦的两个注意点是什么？ 182
第33招：如何区别高风险与低风险的问题？ 186
第34招：自测：怎样挖掘客户痛苦？ 190
第八章 4P销售的操作模式（四）：给予快乐 193
第35招：如何给予客户快乐的解药？ 195
第36招：给予客户快乐问题的三个注意点是什么？ 203
第37招：如何区别高风险与低风险的问题？ 206
第38招：自测：怎样给予客户快乐？ 208
第九章 如何策划4P销售 211
第39招：4P策划的基础是什么？ 213
第40招：成功策划的三个关键是什么？ 216
第41招：4P策划的方法是什么？ 226
第42招：策划4P的四个步骤是什么？ 231
第十章 4P的总结 243