- 作 者：郭汉尧著
- 出 版 社：北京：中国铁道出版社
- 出版年份：2011
- ISBN：9787113123178
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定位篇 3
第一章 区域市场定位 3
何谓“区域市场” 3
区域市场＝战场 6
得区域市场者得天下 11
第二章 区域经理的角色定位 15
企业的“封疆大吏” 15
一线销售员的优秀教练 19
经销商眼中的供货商与经营专家 23
独当一面，承上启下——做最好的中层 27
第三章 区域经理的职能定位 34
市场分析和管理 34
公司战略目标分解 40
制订营销方案 44
组建和管理团队 47
促销方案和广告投放管理 50
客户开发与维护 55
公共关系维护 60
上下级信息沟通管理 63
业绩考核与评定 65
财务管理和风险控制 69
实战篇 75
第四章 知己知彼，百战不殆——市场调研先行审视你的领地 75
如何细分消费者市场 79
分析竞争对手，打造竞争优势 83
巡视、拜访、沟通 87
大客户信息的收集与分析 92
第五章 战略定成败——整体部署区域市场制胜区域市场用好战略 95
做好市场网络建设，划分责任辖区 99
做好区域市场的评估和预测 103
区域市场战略的影响因素 108
第六章 首战必胜——制订区域营销策略选定你的产品组合，做好终端陈列 112
因地制宜制定价格策略 115
整合营销传播 120
渠道配合，终端跟进 123
促销活动的一般策略 127
第七章 扩张、扩张、再扩张——提升市场总体份额进攻还是坚守 132
制订市场份额提升方案 136
先造势，再进攻 139
全方位的扩张策略 142
大规模进攻与“蚕食策略”并行 147
树立终端壁垒，保住胜利果实 149
管理篇 155
第八章 打造一支高绩效销售团队慧眼识人——做好销售代表的招聘和选拔 155
如何培训销售人员 159
用销售业绩说话 163
奖惩分明——用好你的“胡萝卜”和“大棒” 166
执行，一切取决于执行 169
第九章 经销商的开发与管理 174
选择和考查经销商，建立数据库 174
明确定位，做好经销商的顾问和经理人 178
建立经销商预警机制 181
对经销商的奖惩要有分寸 184
完善管理，回款比销售更重要 187
不值得保留的经销商要果断更换 190
第十章 “管理”好你的公司高层做好领导，也要做好下属 194
保持与高层的有效沟通，报喜也报忧 197
学会与高层相处，多做一些情感交流 200
成长篇 207
第十一章 职业生涯的十字路口高薪与荣誉的背后 207
对自己做SWOT分析——职业规划决定职业生涯 209
避开成长的误区 212
时时要自省，处处要学习 216
第十二章 区域经理的自我修炼区域经理必须具备的基本素质 220
修炼核心能力 224
突破成长瓶颈 228