- 作 者：时代光华管理培训研究中心编著
- 出 版 社：广州：广东经济出版社
- 出版年份：2010
- ISBN：9787545406399
- 标注页数：145 页
- PDF页数：154 页
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第一章 电话销售的准备工作 3
好心态成就好业绩 3
让对方听出你的自信 4
我的声音我做主 6
没什么可以害怕的 9
你的目标在哪里 12
了解你的产品 13
做好电话记录 15
创造良好的工作环境 17
活用“5W 1 H” 19
第二章 接打电话的基本技巧 25
十个接打电话的好习惯 25
好习惯一：等电话响两声再接 26
好习惯二：拿起电话说“您好” 28
好习惯三：用电波传递你的微笑 29
好习惯四：请给对方更多的选择 32
好习惯五：尽量缩短“请稍候”的时间 33
好习惯六：若商谈的事情很多，请事先告知对方 34
好习惯七：确定双方沟通是否良好 35
好习惯八：信守承诺，从我做起 36
好习惯九：电话突然中断，请主动回拨 38
好习惯十：确认对方挂断后再挂电话 38
有效接打电话的四个要点 40
要点一：身正才能声正 41
要点二：好记性不如烂笔头 41
要点三：对相关信息的再次确认 44
要点四：若对方不在，也要留下信息 45
第三章 成功进行产品推介 53
打动客户从开场白起 53
三步走完开场白 53
两个“不要”需牢记 54
内容一个都不能少 56
产品推介有妙招 58
准备好内容 58
设计好问题 61
介绍好产品 63
我和客户有个“约会” 64
第四章 如何处理客户的异议 73
别不把客户异议不当回事 73
异议事出有因 73
有异议才有希望 74
教你六招，成功处理客户异议 77
借力打力 77
将价格化整为零 79
为客户寻找心理平衡点 82
你的柔情他会懂 83
学会问“为什么” 85
该闭嘴时就闭嘴 88
第五章 有效成交的技巧 95
捕捉客户的购买信号 95
时刻留心，信号正在向你招手 96
把你的耳朵竖起来 100
成败在此一举 103
机不可失，时不再来 104
没有最好，只有最适合 105
为何我会失败 105
绝对成交的技巧 108
一句话搞定 108
您是要“A”还是“B” 110
刺激客户的软肋 110
第六章 成功跟进的技巧 117
成交以后常联系 117
寄信传情 120
兑现承诺 121
买卖不成仁义在 122
好马要吃回头草 124
建立客户档案 127
参考答案 131
附录 工具表单 134
表1检查工作效率表 134
表2打电话前的准备表 135
表3接打电话的好习惯检查表 136
表4有效接听电话检查表 137
表5电话推介的开场白和产品推介的内容表 138
表6有效处理客户异议的检查表 139
表7客户是否发出购买信号检查表 140
表8倾听技巧检查表 141
表9成交后跟进检查表 142