打对电话赚大钱

前言 1

第一章 传统电话行销的弊端与挑战 3

第一节 盲目地拨打，群发式轰炸 3

第二节 市场费用与业务时间浪费严重 4

第三节 依赖销售人员的个体能力，而不懂得行销系统应用 7

第二章 揭开直复营销的真实面目 12

第一节 直复营销的定义 12

第二节 直复营销区别于传统营销的三个特点 13

第三节 用直复营销的理念操盘电话行销 18

第三章 建立客户数据库 28

第一节 目标客户群选择 28

第二节 获取客户数据库 31

第三节 客户数据库建档 40

第四章 数据清洗与整理 47

第一节 重点数据字段的质量检验标准 47

第二节 数据清洗与整理的常规步骤 50

第五章 以电话为核心的媒介组合与优化 55

第一节 核心：电话行销的多元应用 55

第二节 最佳拍档：目录DM与电子邮件 59

第三节 纸上商店：直邮目录 60

第四节 网络快车：电子邮件 69

第五节 互动媒介的组合与优化 77

第六章 电销人员的招聘与选拔 89

第一节 影响销售业绩的主要因素 89

第二节 电话行销人员的选拔步骤 92

第七章 产品选择与OFFER设计 107

第一节 适合直复营销的产品特点 107

第二节 适合电话行销的产品特点 111

第三节 多品种产品的规划 113

第四节Offer（发盘）的设计 117

第八章 电话行销流程与应用技巧 132

第一节 电话行销流程分类概述 132

第二节 完全电话销售技巧 140

第九章 电话行销话术设计 159

第一节 话术的三层含义 159

第二节“三栏式”话术撰写与设计 162

第三节 话术的教授与发展 167

第四节 设定最佳电话联系时间 167

第十章 用数字说话——直复式电话行销的绩效管理 173

第一节 决定绩效的20个KPI 173

第二节 日常管理的四件武器 178

第三节 现场管理的两大法宝：跟听与走动 196

后记 199