- 作 者：（美）张志文著
- 出 版 社：重庆：重庆出版社
- 出版年份：2011
- ISBN：9787229036577
- 标注页数：244 页
- PDF页数：253 页
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第一章 你必须敢于把斧子卖给总统（销售心态与素养） 3
1.把拒绝当恋人一样去攻克 3
2.你知道最高效的销售者都在做什么吗 9
3.产品是“十字架”，而你却不信上帝 17
4.你销售的不是产品，而是你自己 24
5.不做准备，就是在准备失败 32
6.你应该让客户笑着消费 40
第二章 你要知道，面对“上帝”的第一句话有多重要（开场白的强化） 49
7.即便是死神来了，你也要敢于开口 49
8.切忌“开口便要钱”，尽管这是你的最终目的 57
9.要让别人知道“你为什么会站在这里跟我讲话” 65
10.你清楚什么是最有成效的开场白吗 73
11.说话像打靶，说在点子上最重要 81
第三章 他究竟是喝可乐、咖啡还是葡萄酒（挖掘、澄清客户需求） 91
12.了解他有什么，还缺什么 91
13.他想要的，你可以给得更多 97
14.最可怕的情况是：他不知道自己是多么的需要（暗示客户没考虑过的需要） 103
15.当不满达到极致时，需求也就越来越明显了 110
16.在提问中，不断明确客户的需求 116
17.提问题时，不要让客户觉得是在“侵犯” 123
第四章 这不是在卖产品，而是在提供帮助（满足客户需求） 131
18.让“救助方案”随着问题的深入逐渐产生 131
19.相比“掏钱买东西”，他们更愿意接受“帮助解决困难” 138
20.让客户知道他将得到什么效益 146
21.有些药吃得太早就没用了（不要过早地阐述你的决策） 154
22.让对方看到额外的价值 161
第五章“好吧，我想这没问题”——这是令人兴奋的进展（获得承诺签单） 171
23.多问让客户说“是”的问题 171
24.谈价格就像吃面包一样简单 178
25.“我想事情不像你说的那么简单”——异议的处理 185
26.口头承诺并不等于立刻签单成交 192
27.大生意的承诺获得容易，兑现不易 199
第六章 成交既是结束，也是开始（成交与售后阶段的交接） 207
28.单子签了，销售仍未结束 207
29.“销售——售后服务——口碑”的循环效应 214
30.把客户当朋友一样，不能断了联系 222
31.同样一根甘蔗可以嚼很多遍 230
32.像呵护恋人那样去呵护客户的疑难 237