- 作 者：周锡冰编著
- 出 版 社：北京：中国经济出版社
- 出版年份：2011
- ISBN：9787513603508
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错误1角色自身定位错误 1
情景再现 1
案例分析 1
专家诊断 7
错误2叫错了客户的姓名 10
情景再现 10
案例分析 11
专家诊断 12
错误3仪容不整 15
情景再现 15
案例分析 16
专家诊断 17
错误4着装不合时宜 19
情景再现 19
案例分析 20
专家诊断 22
错误5男性保险推销员西装搭配有问题 25
情景再现 25
案例分析 25
专家诊断 27
错误6不遵守女士职业装规则 30
情景再现 30
案例分析 30
专家诊断 32
错误7左手去握客户的手 36
情景再现 36
案例分析 36
专家诊断 37
错误8陌生拜访准备不充分 41
情景再现 41
案例分析 42
专家诊断 44
错误9对自己销售的保险产品知识不熟悉 48
情景再现 48
案例分析 49
专家诊断 52
错误10从不倾听客户的谈话 55
情景再现 55
案例分析 56
专家诊断 57
错误11因客户拒绝而轻易放弃 59
情景再现 59
案例分析 60
专家诊断 64
错误12在客户面前贬低竞争对手 67
情景再现 67
案例分析 68
专家诊断 69
错误13产品介绍时用词不当 72
情景再现 72
案例分析 74
专家诊断 75
错误14总是想说服客户或强迫客户购买 77
情景再现 77
案例分析 78
专家诊断 79
错误15忽视客户的抱怨与投诉 81
情景再现 81
案例分析 82
专家诊断 83
错误16对客户投诉没能快速做出反应 85
情景再现 85
案例分析 86
专家诊断 86
错误17不重视让自己的客户帮忙介绍客户 88
情景再现 88
案例分析 89
专家诊断 92
错误18在签单时，保险推销员不注重细节 93
情景再现 93
案例分析 94
专家诊断 95
错误19对自己推销的产品信心不足 96
情景再现 96
案例分析 96
专家诊断 98
错误20在销售困境中无法保持正确的心态 100
情景再现 100
案例分析 101
专家诊断 105
错误21自卑或过于自谦 107
情景再现 107
案例分析 108
专家诊断 113
错误22不能正确地递送保单 115
情景再现 115
案例分析 115
专家诊断 117
错误23宴请客户时座次出错 121
情景再现 121
案例分析 121
专家诊断 123
错误24用餐时举止不当 126
情景再现 126
案例分析 126
专家诊断 127
错误25从不对客户进行回访 131
情景再现 131
案例分析 131
专家诊断 133
错误26递接名片不得体 135
情景再现 135
案例分析 135
专家诊断 136
错误27称呼不到位 138
情景再现 138
案例分析 138
专家诊断 140
错误28切入的话题不恰当 142
情景再现 142
案例分析 143
专家诊断 146
错误29赞美过度 149
情景再现 149
案例分析 150
专家诊断 152
错误30开场白 154
情景再现 154
案例分析 155
专家诊断 156
错误31化解不了客户的拒绝 160
情景再现 160
案例分析 161
专家诊断 166
错误32一味地去迁就客户 168
情景再现 168
案例分析 169
专家诊断 170
错误33急于求成 172
情景再现 172
案例分析 173
专家诊断 175
错误34把诚信不当回事 177
情景再现 177
案例分析 178
专家诊断 180
错误35只管签单，不注重后续服务 182
情景再现 182
案例分析 183
专家诊断 185
错误36没有明确销售计划 186
情景再现 186
案例分析 187
专家诊断 188
错误37不懂得客户真正的需求 190
情景再现 190
案例分析 191
专家诊断 199
错误38保险推销技巧单一 201
情景再现 201
案例分析 202
专家诊断 203
错误39死缠烂打的推销方式 206
情景再现 206
案例分析 206
专家诊断 209
错误40不能有效消除客户的疑虑 210
情景再现 210
案例分析 211
专家诊断 213
参考文献 214