- 作 者：李情民著
- 出 版 社：合肥：合肥工业大学出版社
- 出版年份：2009
- ISBN：9787565001345
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第一章 推销导论 1
第一节 推销 3
第二节 推销观念 13
第三节 现代推销学 18
第二章 推销人员的基本素质 23
第一节 推销人员的素质要求 28
第二节 推销人员的职责 36
第三节 对推销工作的再认识 43
第三章 推销礼仪 48
第一节 推销礼仪 49
第二节 静态礼仪 51
第三节 动态礼仪 58
第四节 宴请礼仪 66
第四章 顾客研究 72
第一节 顾客需求研究 73
第二节 消费者购买商品的心理过程 79
第三节 顾客的个性心理特征 88
第四节 购买动机分析 97
第五节 消费者购买行为分析 100
第五章 人员推销理论 110
第一节 推销理论 111
第二节 推销模式理论 118
第六章 寻找与鉴定准顾客 135
第一节 寻找准顾客 135
第二节 顾客资格审查 150
第七章 推销接近 157
第一节 接近准备 157
第二节 顾客约见 163
第三节 接近顾客的方法 170
第八章 推销洽谈 183
第一节 推销洽谈的任务及原则 184
第二节 推销洽谈的方法 188
第三节 推销洽谈的策略 201
第九章 处理顾客异议 207
第一节 顾客异议的类型及其产生的原因 207
第二节 处理顾客异议的原则、步骤、策略、方法和技巧 217
第十章 成交技巧 230
第一节 推销成交的内涵、条件、信号和原则准备 232
第二节 推销成交的技巧 241
第十一章 推销服务 253
第一节 推销服务的基本内涵 259
第二节 推销服务的原则 263
第三节 推销服务策略 265
第十二章 推销管理 277
第一节 推销管理概述 280
第二节 推销组织 281
第三节 推销人员的管理 283
第四节 推销控制 294
参考文献 303