- 作 者：刘园主编
- 出 版 社：北京市：北京大学出版社
- 出版年份：2011
- ISBN：9787301178737
- 标注页数：318 页
- PDF页数：329 页
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第一章 国际商务谈判概述 1
第一节 国际商务谈判的概念及特点 3
第二节 国际商务谈判的形式 5
第三节 影响国际商务谈判的因素 9
第四节 我国国际商务谈判的基本原则 15
第二章 国际商务谈判理论 21
第一节 结构理论及其在国际商务谈判中的应用 22
第二节 实力结构理论及其在国际商务谈判中的应用 23
第三节 需求理论及其在国际商务谈判中的应用 25
第四节 行为学理论及其在国际商务谈判中的应用 30
第五节 心理学理论及其在国际商务谈判中的应用 31
第六节 博弈论及其在国际商务谈判中的应用 35
第七节 理性谈判 40
第三章 国际商务谈判前的准备 50
第一节 国际商务谈判人员的组织与管理 51
第二节 国际商务谈判前的信息准备 61
第三节 谈判目标的确定 75
第四节 谈判方案的制订 80
第五节 模拟谈判 85
第四章 国际商务谈判各阶段的策略 91
第一节 国际商务谈判策略概述 92
第二节 开局阶段的策略 94
第三节 报价阶段的策略 99
第四节 磋商阶段的策略 106
第五节 成交阶段的策略 117
第五章 国际商务谈判技巧 122
第一节 国际商务谈判技巧概述 124
第二节 国际商务谈判中“听”的技巧 131
第三节 国际商务谈判中“问”的技巧 137
第四节 国际商务谈判中“答”的技巧 141
第五节 国际商务谈判中“叙”的技巧 145
第六节 国际商务谈判中“看”的技巧 150
第七节 国际商务谈判中“辩”的技巧 155
第八节 国际商务谈判中“说服”的技巧 157
第六章 国际商务谈判礼仪 164
第一节 国际商务谈判礼仪惯例 165
第二节 日常交往礼仪 171
第七章 文化差异对国际商务谈判的影响 181
第一节 影响国际商务谈判风格的文化因素 182
第二节 美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 188
第三节 欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 194
第四节 亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 210
第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 224
第八章 国际商务谈判中特殊问题的处理 228
第一节 应对反对性意见 229
第二节 应对主观缺陷问题 234
第三节 应对外界干预问题 238
第四节 应对谈判僵局 242
第五节 应对重新谈判 249
第九章 我国国际商务谈判的新形势 262
第一节 我国国际商务谈判的环境变化 263
第二节 环境变化对国际商务谈判的影响 267
第三节 网络谈判及技巧 270
第十章 谈判力与谈判力策略的应用 281
第一节 谈判力的概念及其影响因素 282
第二节 谈判力的形成及运用 285
第三节 不同谈判形势下谈判策略的应用 293
参考书目 313
术语中英文对照表 315